«Виктория» рассчитывает персонализированную скидку для каждого клиента
Сеть внедрила новую технологию RFMP-анализа корзины и предлагает 6 млн акций и 5 персонализированных предложений еженедельно, рассказала Елена Корякова, независимый консультант сети "Виктория".
При этом, если такой же товар предлагается другому клиенту, то и цена на него будет другая. Программа лояльности сети основана на персональных скидках и персональном маркетинге. "Покупатель больше не воспринимает массовую коммуникацию, не хочет жить в мире, где на него "сыплются" одни и те же коммуникации через различные каналы", - заявила Елена Корякова в ходе XXI Бизнес-Форума Top Marketing "Новые навыки маркетолога в эру Digital".
Для расчёта скидки, "Виктория" просегментировала покупателей с помощью RFM-анализа, относительно их бюджета и количества покупок. Основной аудиторией, с которой в первую очередь стала работать сеть - так называемые "оттоки" – клиенты, которые "ушли" из сети, в данный момент "уходят", либо сомневаются уходить или остаться.
Всего в товарной матрице сети около 40 тысяч товаров, поэтому компания провела RFMP-анализ корзины покупателей и выявила набор одинаковых групп товаров, которые приобретают покупатели одного сегмента. К примеру, конфеты "Птичье молоко", покупает одна часть аудитории, но не покупает другая. "Виктория", в этом случае, предлагает специальную цену на данный товар: максимальную скидку получит клиент из "оттока" по данной категории, остальные получают скидку относительно маржинальности товара. При расчёте скидки учитывается также, не покупает ли клиент товары-заменители этой же категории, к примеру, конфеты "Коровка".
Также в сети "Виктория" рассчитали среднее время между покупками, к примеру, чай и кофе люди покупают раз в 2 месяца, а лезвия для бритвы, с большей вероятностью, могут понадобиться спустя 3 месяца после покупки бритвы. Зная это, сеть напоминает клиенту о тех или иных товарах посредством смс, контекстной и баннерной рекламы в Интернет. Также "Виктория" анализирует товары в чеках новых клиентов. К примеру, если человек зашел единожды и купил алкоголь с каким-то общим шоколадом, то скорее всего он не придет вновь, возможно, он заезжал к кому-то в гости и зашел в ближайший к дому супермаркет. При этом, если новый клиент купил алкоголь и торт собственного производства сети, то с высокой долей вероятности он вернется, получив смс с предложением скидки, потому что "Виктория" продала ему уникальный товар.
Ранее сообщалось, что основатели "Виктории", Владимир Кацман и Николай Власенко, продали свои акции компании "Дикси".
Источник: retail.ru
