Анатолий Лосев, «Молвест» На Dairy session 2025. Dubai планируем заключать дополнительные контракты
Компания «Молвест» - российский производитель и переработчик молока, который не только обеспечивает внутренний рынок, но и поставляет на экспорт молочные ингредиенты. Одним из ключевых направлений зарубежных поставок для компании является Ближний Восток. О своих ожиданиях от выставки Gulfood и конференции Dairy session 2025. Dubai, которую проведут Milknews и Союзмолоко 20-21 февраля, а также о возможностях по расширению географии продаж, в интервью Milknews рассказал генеральный директор ГК «Молвест» Анатолий Лосев.
Milknews: Расскажите, пожалуйста, чего вы ожидаете от выставки Gulfood и конференции Dairy session 2025.Dubai?
А. Лосев: Мы являемся традиционными посетителями этой выставки, потому что она аккумулирует многих наших как действующих, так и потенциальных клиентов. На Gulfood приезжают много наших конкурентов, поэтому мы можем посмотреть, какая продукция представлена на рынке, какие на нем действуют тренды и куда в целом движется молочная отрасль. На мероприятие Dairy session 2025.Dubai приезжают коллеги как из России, так и из-за рубежа, поэтому нам бы хотелось, чтобы его проводили и дальше в ежегодном режиме и постоянно увеличивающемся масштабе. Оно также дает возможность посетить местные предприятия, что является приятным дополнением.
Milknews: Что представляет «Молвест» на Gulfood в этом году?
А. Лосев: Мы раньше выставлялись на стенде «Агроэкспорта», занимая небольшие площади, но при этом имея возможность продемонстрировать свои продукты и пригласить гостей на стенд. В этом году мы тоже сотрудничаем с «Агроэкспортом», но решили сделать отдельный стенд побольше. Мы продаем за рубеж в основном молочные ингредиенты, произведенные из молока и подсырной сыворотки, поэтому планируем в рамках выставки встречаться с существующими покупателями и обсуждать насущные вопросы и заключать дополнительные контракты.
Milknews: Удается ли «Молвест» наращивать экспортные поставки?
А. Лосев: В тоннаже поставки не растут, потому что в 2023–2024 годах мы в основном занимались экспортом сухого молока и сывороточного пермеата. Сейчас мы сфокусировались на продаже белков, потому что считаем эти продукты более выгодными. Мы освоили новые технологии, и наш продукт ничего не уступает европейским аналогам, поэтому мы стараемся занять свою достойную нишу занять на рынках Ближнего Востока и Африки. Мы поставляем эту продукцию в ОАЭ, Саудовскую Аравию, Оман, Филиппины, Алжир и Тунис.
Milknews: Планируется ли расширять это направление деятельности?
А. Лосев: Мы планируем его, в первую очередь, углублять, потому что все-таки рынок B2B небыстрый. Сначала компании необходимо презентовать продукт, потом этот продукт изучается. Если клиент понимает, что он подходит, то запрашивает пробные партии для так называемых кухонных тестов, которые проводятся в отделах R&D компании. После этого минимальный объем продукта, обычно это один контейнер, допускается для промышленной выработки. И только после этого компанию-поставщика допускают к тендеру, и у нее появляется возможность для более крупных поставок. Возможность занять более крупную нишу появляется только после того, как покупатель понимает, как продукт ведет себя на разных стадиях реализации, какая у него пластичность, влажность, происходят ли с ним физические изменения.
Сейчас мы с разными компаниями находимся на разных стадиях этого пути. Мы понимаем, какие покупатели используют наши продукты: кто-то из них закупил пробные партии, а кто-то уже заключил постоянные контракты. То есть мы ждем, прежде всего, увеличения объемов продаж у существующих клиентов. В этом году запускаем три новых продукта: концентрат сывороточного белка быстрорастворимый, мицеллярный казеин и изолят сывороточного белка.
Milknews: Будут ли новые продукты поставляться на экспорт?
А. Лосев: Да. Мы стараемся и тактически, и стратегически взвешивать определенную пропорцию. Мы понимаем, что некоторые внешние рынки менее доходные, но более емкие и с ними надо работать в разумных пределах. В основном удовлетворяется российский рынок, потому что главное для нас - импортозамещение. Продукция будет направляться в такие сегменты, как детское питание, кондитерская промышленность и спортпит. А внешние рынки нужны, в первую очередь, для увеличения конкурентоспособности продукции, потому что там требования по логистике и качеству, как правило, выше.
Milknews: Что бы вы посоветовали экспортерам, которые только планируют выходить на зарубежные рынки?
А. Лосев: Прежде всего, нужно поставлять качественную продукцию. Если компания хоть один раз поставила некачественный продукт, то ее просто не допустят больше ни к каким тендерам. И эта информация обычно быстро распространяется по рынку, поэтому зайти на него повторно будет очень трудно. Шанс обычно только один. Специалисты «Молвест» прежде чем отправлять на экспорт, несколько раз перепроверяют ее, привлекая для этого независимую лабораторию. Мы аккредитованы во многих международных компаниях и не один раз проходили верификацию анализов, поэтому своим показателям мы верим.
Второй совет - нужно проходить все стандарты по управлению производством: ИСО, ХАССП. При работе мусульманской страной желательно получать сертификат «Халяль», а это довольно сложно. Третий момент – нужно проработать все логистические вопросы, потому что, как правило, многие спотыкаются именно на этом. Нужно понимать реальный срок заказа контейнеров и поставок, чтобы четко сообщать покупателям о графике поставок. Мы тоже обжигались на этом, не успевали поставить кораблями в запланированный срок во время пикового спроса, подводили клиентов, а сами теряли деньги. Сейчас эти сложности удалось решить.
И, наконец, нужно решить вопрос прохождение денег, потому что сейчас мало стран напрямую оплачивают приобретаемую продукцию. Каналы прохождения денег должны быть надежные. Сейчас и Сбербанк, и другие банки предлагают достаточно безопасные схемы, при реализации которых компания не потеряет свои деньги.
Также рекомендуем:
