Новости 14 июня 2017 Г. 15:27

Текстовая трансляция: Франко-российский деловой агропромышленный форум

11:06	Сергей ЧУМАК Директор по стратегии ПАО Группа Черкизово, Консультант и тренер по стратегии, Преподаватель на международных программах МВА, Группа «Черкизово» Конверсия от контакта до контракта составляет значительную часть в бизнесе b2b. Не секрет, что по мере движения в жизненном цикле централизация начинает укрепляется, что приводит к необходимости централизировать закупки. Если раньше считалось, что всю основную информацию клиент получает из визита, то последние исследования показывает, что только 20% заказчиков хотят идти на визит, остальные хотят получать информацию из открытых источников, то есть с сайта. Ваш продукт должен вписываться в стратегию компании, если этого не происходит, то клиент, даже если у него много денег, не будет брать ваш продукт. Стратегию компании можно узнать из исследований, открытых источников и от работников компании. Стандарты взаимодействия определяются не вами, а результатами предыдущего взаимодействия. Рекомендации и подтверждение обещаний являются важной частью работы. Для этого необходимы референсы, визиты к тестовым клиентам для новых клиентов. Потсащиков можно разложить по двум измерениям: как важен его продукт, и как важен он сам. Если клиент не воспринимает поставщика как уникального, то такой поставщик попадает в квадрат "минимальные издержки". То есть такой поставщик должен сделать максимально прозрачным весь процесс работы. Важный тренд в закупках - это электронные платформы, мы видим их во всех сферах нашей жизни. Поставщик может пройти путь от того, когда он один из многих других поставщиков до поставщика комплексных решений, доверенного партнера и стратегического партнера. Те компании, которые дошли до статуса доверенного партнера, фактически сами формируют заказ клиента и влияют на его выбор. При позиционировании компании важно обратить внимание на бренд. Основные сущности, которые влияют на позиционирование, это бренд и продажи. Клиент хочет открытый диалог, ответственность на всех этапах и высоко специализированную экспертизу. Фактически необходимо выбрать два фактора, которые покажут клиенту, почему ваш продукт самый лучший для вашего клиента. Одним из наиболее сложных припятстви при принятии решения о b2b является сложность внедрения. Потенциал для создания ценности вашего продукта: предпосылки для изменой, неудовлетворенность своим статусом, открывать к лучшим практикам, конструктивная реакция и потенциальная выгода. При входе у клиента могут быть свои барьеры на вход. Например, условия предыдущего контракт или объем вложенных инвестиций в предыдущее решение.
10:05	Станислав МУРАШОВ Макроаналитик, Райффайзен Банк: За последние два года экономика начала восстанавливаться, это наблюдается, в первую очередь, в объемах потребления. Динамика доходов и инфляции постепенно стабилизируется. В целом за первый квартал экономика РФ выросла на 2%. Важным фактором, который будет поддерживать нашу экономику, это экспортный потенциал в несырьевом секторе. В этом году рост экспорта будет поддерживать постепенный выход экономики из рецессии. Спрос тоже постепенно восстанавливается, но он сдерживает выход из рецессии. Зарплаты и доходы населения восстанавливаются очень медленно. Выпуск сельскохозяйственной продукции, которая нацелена на внутреннее потребление, по-прежнему остаётся слабым. Импортозамещение остается достаточно локальным: если в мясной отрасли мы его видим, то в плодоовощной - доля импортных поставок остается высокой. По общению с производителями сельхозпродукции становится понятно, что санкции на них никак не повлияли, кроме того, они имеют возможность их обходить. Можно ожидать, что если санкции отменят, то цены на санкционную продукцию упадут. В пищевой отрасли продолжает оставаться большая доля импортных составляющих: оборудование (до 70%), упаковка. Даже если в производстве продукции идет положительный тренд, конечный потребитель этого не чувствует, для него он не заметен из-за слабого рубля и импортных составляющих. В отличие от многих других стран инфляция в России носит немонитарный характер и является волатильной. Инфляция в целом снижается, но слабый потребительский спрос оказывает давление. Рост цен на сельхозпродукцию опережает динамику за несколько лет, например, на картофель. Такие факторы влияют на инфляцию достаточно существенно и не позволяют прогнозировать на перспективу. Сейчас инфляция составляет 4%, но реально статистика показывает, что доходы населения обеспечиваются гораздо быстрее, а процент инфляции гораздо выше - 5-6%. ЦБ очень часто говорит, что на инфляцию влияет негативное ожидание населения, которое обусловлено волатильностью цен на продукты. Инфляцию, которую видит население, составляет 9%. В последнее время инфляция на продукты питания была достаточно низкой, но за последние две недели резко пошли вверх цены, в частности, на фрукты и овощи. Рост цен опережает динамику за последние 10 лет. Мы полагаем, что такая динамика обусловлена компенсирующим ростом. Второе объяснение - переход на импортную продукцию стал достаточно существенным (в сегменте фруктов и овощей). Такой рост цен нельзя считать временным, вероятно, он будет активным до конца года. При этом, цены на помидоры и огурцы падают, это связано с тем, что здесь не происходит переключение на импорт. Вы видите, что мы продолжаем быть сильно зависимыми то импорта. Сейчас в стране складываются неблагоприятные погодные условия, это также может повлиять на цены. Пока по той информации, которой владеем мы, этого случится не должно. Однако такие погодные условия отразятся на урожае: например, на ягодах. Зависимость инфляции то разного рода немонитарных факторов продолжает оставаться высоким.
9.45	Александр ДОЛГОВ, Председатель Комитета по ГЧП CCI France Russie, Партнёр, Хоган Лавеллз в России и СНГ: Специальные инвестиционные контракты: Трехстоонние контракты - российский субъект, муниципальное образование и частный инвестор. Такой контракт оформляется через Фонд развития промышленности и молчу официального заявления в Минпррмторг. Уже заключено более 10 таких контрактов в сфере машиностроения и сельского хозяйства. СПИК дает гарантию неуходшения налогового режима, упрощенный режим к госзакупкам и налогам. Относительно недавно были внесены поправки в 224 закон, который позволяют заключать концесионные соглашения с агропромвшленными компаниями. Большим плюсом такого соглашения является возможность получения земельного участка без отдельного конкурса. Есть возможность привлекать концессиональных инвесторов, то есть пенсионный фонд и ряд государственных банков. В данный момент у нас в работе уже находится 6 проектов в сфере сельского хозяйства. Все эти механизмы являются рабочими, они дают дополнительный возможности при привлечении средств государственной поддержки. Вопрос из зала: можно ли использовать капексы не по прямым назначениям? Эти средства обычно очень долго идут до адресата. Будет ли государство контролировать расходование средств? Александр Долгов: В нашей практике мы видим, что государство всегда следит за расходованием. Мало того, за этим следит и банк, за которым, в свою очередь, следит центральный банк.
--:--	09.30 – 10.30 Конференция «АПК в России: драйверы роста и инвестиционный потенциал отрасли» Текущее состояние АПК в России: Темпы роста сельскохозяйственного производства в России Рентабельность сельхозпроизводителей Драйверы роста АПК и факторы, тормозящие его развитие Экспортный потенциал отрасли и доля импорта на рынке Господдержка агропромышленной отрасли в 2018 году. Перспективные механизмы для получения господдержки при реализации инвестиционных проектов в агропромышленной сфере Федеральные меры господдержки агропромышленности Объем бюджетных ассигнований в рамках Программы на 2018 год Дополнительные меры господдержки агропромышленной отрасли Перспективные механизмы для получения господдержки и коммерческих гарантий от государства для реализации проектов создания и эксплуатации агропромышленной инфраструктуры: специальный инвестиционный контракт, концессионные соглашения и иные формы ГЧП. Стратегия B2B-продаж при работе с крупными корпорациями Стратегия закупок корпораций и последствия для поставщиков Три типа отношений поставщика с клиентом и альтернативы позиционирования поставщика Сегментация клиентов и выбор стратегии Трансформация В2В-стратегии в процесс В2В-продаж Управление жизненным циклом отношений с клиентом и создание новых точек роста