«Ъ»: ритейлеры активно разрабатывают альтернативные индивидуальные скидки


Ритейлеры ищут способы решить проблему массовых промоакций, на долю которых у некоторых компаний уже приходится до 35% продаж. В частности, розничные сети активно разрабатывают альтернативные индивидуальные скидки. Так, «Перекресток» (входит в X5 Retail Group) за счет держателей клубных карт по итогам 2018 года смог увеличить выручку на 2%, а «Азбука вкуса» — на 13,2%. Целевые кампании призваны повысить маржинальность от продажи товаров и постепенно отучить покупателей от промозависимости.

Сеть «Перекресток» (чистая выручка группы в 2018 году выросла на 18,5%, до 1,52 трлн руб.) впервые подвела итоги использования индивидуальных промопредложений, в том числе для держателей клубных карт. В 2018 году за счет целевых кампаний ритейлер получил более 5 млрд руб. дополнительного оборота — это около 2% от общей выручки сети, рассказали “Ъ” 15 февраля в пресс-службе X5. Год к году объем дополнительных продаж за счет программ лояльности вырос почти на 50%, следует из данных ритейлера.

Как уточнили в X5, сейчас на целевые предложения в среднем откликается от 2% до 10% клиентов «Перекрестка», куда входят 760 супермаркетов. В 2018 году количество участников индивидуальных программ лояльности сети составило 5,5 млн человек, в 2017-м — 4,4 млн человек. Гендиректор «Infoline-Аналитики» Михаил Бурмистров называет такой показатель достаточно высоким. Сейчас самая большая доля клубных карт для постоянных покупателей — свыше 10% — у «Вкусвилл».
Выпуск клубных карт позволяет ритейлерам формировать точечные предложения для покупателей, отмечает старший аналитик Газпромбанка Марат Ибрагимов.

О росте выручки за счет индивидуальных программ лояльности говорит и президент сети «Азбука вкуса» Вадим Долгов: в 2018 году продажи ритейлера благодаря участникам клубной карты «Вкусомания» увеличились на 13,2%. Растет и количество лояльных клиентов — за год их количество увеличилось более чем на 40% и достигло 1,7 млн человек, добавляет он. Активно развивает программу лояльности и продавец электроники и бытовой техники «М.Видео», входящий в группу «М.Видео-Эльдорадо»: к концу 2018 года количество держателей клубных карт достигло 24 млн человек. По словам директора по технологиям и инновациям одежной сети Modis Дмитрия Кереже, ритейлер запустил программу лояльности в августе 2018 года и уже к концу декабря количество ее участников составило 1 млн человек. Впрочем, по этому пути идут не все ритейлеры: так, Metro Cash & Carry, как сообщили “Ъ” в пресс-службе сети, напротив, отказалась от программ лояльности в пользу снижения цены на полке.

Розничные сети вынуждены использовать программы лояльности для удержания покупательского трафика на фоне сокращения доходов россиян, продолжающегося пятый год подряд (по данным Росстата, в 2018 году падение составило 0,2%). Проводимые в последние годы массовые промоакции, когда скидки на определенные товары даются всем покупателям, стали решением проблемы с трафиком на первом этапе. Сейчас зависимость от повсеместных скидок стала серьезной проблемой для сетей, констатирует Михаил Бурмистров. У ряда ритейлеров объем товаров, продающихся по регулярным промоакциям, достигает 35% от общей выручки, хотя комфортным для бизнеса показателем считается 25%.

В X5 ранее сообщали, что в первом квартале 2018 года «Пятерочка» решила ограничить интенсивность промоакций, это привело к сокращению на 2,2% покупателей, ориентированных на скидки. Увлечение массовыми промоакциями негативно отразилось на бизнесе «Магнита», второго после X5 по обороту продовольственного ритейлера в России. В третьем квартале 2017 года чистая прибыль сети сократилась сразу на 53,27%, до 6,92 млрд руб. В то же время, напоминает Марат Ибрагимов, «Магнит» так и не создал индивидуальные программы лояльности, что привело к серьезному отставанию от конкурентов. Получить комментарий в «Магните» не удалось.

Источник: "Коммерсантъ"  

503 просмотра

Молочные сессии седьмое заседание

Комментарии
extenso
Матроскин

ДЗЕН
Dairy конгресс
Подпишитесь на нашу рассылку
Молочные сессии седьмое заседание


Аналитический центр Milknews
Агроюг
УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ сентябрь
Агроюг
УПРАВЛЕНИЕ МАГАЗИНОМ сентябрь