Лонгриды 17 декабря 2020 Г. 10:58,

Разбор Как производителю молочной продукции вести «Инстаграм»

---

Соцсети позволяют бизнесу одновременно улучшать имидж и повышать продажи. И даже в сложной нише производства молочной продукции можно применять SMM для достижения этих целей. Студия Чижова проанализировала проекты на рынке и рассказала, как вести «Инстаграм» производителю молочной продукции.

SMM — это не только работа над имиджем. При правильном подходе даже в сложной нише молочной продукции можно получать постоянный рост продаж. 

Но чтобы сделать Instagram инструментом улучшения имиджа и стабильным каналом продаж, нужно сформировать стратегию продвижения. Благодаря ей мы будем вести аудиторию от полного незнания бренда к лояльности и покупкам. 

За 5 лет работы в соцсетях Студия Чижова двести раз создавала стратегии и запускала проекты от микробизнеса до международных компаний. И в этой статье мы рассказали о четырех этапах построения стратегии продвижения в «Инстаграме» для молочного бренда. 

Нужен ли производителю молочной продукции «Инстаграм»

Перед тем как заходить в соцсети, нужно определиться с целями работы. Основных цели для SMM две: формирование и улучшение имиджа и увеличение продаж. Обе эти цели можно просчитать: что нужно сделать и какой результат получится в цифрах. Полезных бизнесу цифрах.

Можно, конечно, и просто собирать подписчиков и считать лайки. Никто не запрещает сливать бюджет на игру в SMM. Но если вы приходите в соцсети за эффективным решением задач, метрики должны быть соответствующими: 

• Насколько увеличились продажи?
• Как изменилось количество упоминаний бренда?
• Вырос ли спрос на продукцию?

Определитесь, чего вы ждете от SMM. Если правильно выстроить стратегию продвижения, можно сразу добиться и улучшения имиджа, и увеличения продаж. Но еще «на входе» стоит выбрать, на что будет делаться упор. 

Тогда при запуске проекта можно будет создать эффективную стратегию продвижения и за более короткий срок добиться результатов.

И одним из лучших решений для производителя молочной продукции будет начать вести соцсети с «Инстаграма». В этой соцсети можно эффективно работать как с имиджем, так и с продажами. Формат историй позволяет быстро и эффективно взаимодействовать с аудиторией, а публикации сформируют внешний имидж компании и закроют все возражения.

В «Инстаграме» более 60 млн аудитории, с которой можно работать. И нам это выгодно, так как для выполнения любых целей бренда в соцсетях нужно вовлечь как можно больше людей. Поэтому большая аудитория «Инстаграма» может позволить увеличить продажи молочной продукции при использовании правильной стратегии продвижения.

Какой должна быть стратегия продвижения в «Инстаграме»?

Стратегия продвижения — это план продвижения товаров бренда или улучшения его имиджа. В ней мы определяем цели и задачи работы в соцсетях, вектор их развития, прописываем конкретные решения по контенту и рекламе.

Самая рабочая схема построения стратегии продвижения — стратегия прогрева. Заключается она в привлечении аудитории, постепенном прогреве экспертным контентом, отзывами, информацией о компании и дальнейшей продаже. 

 
На рынке молочной продукции очень высокая конкуренция. И если производитель покупателю не знаком, последний вряд ли выберет его продукцию. Если человеку в ленте «Инстаграма» постоянно попадаются посты нашего бренда, это повысит шанс, что он купит молоко этого производителя. Так мы работой в соцсетях добиваемся сначала повышения узнаваемости, а затем и увеличения продаж.

Эффективная работа в социальных сетях невозможна без позиционирования. Бренд объединяет людей с определенной философией и жизненными взглядами.  Тогда они чувствуют причастность, становятся более вовлеченными и лояльными к бренду. И это первая ступенька к улучшению имиджа и к продажам.

Можно построить коммуникацию вокруг полезности и натуральности молочных продуктов. Тогда работать нужно на более молодую аудиторию, которая стремится употреблять только здоровую пищу.

Или напротив, можем воздействовать на старшую аудиторию. Используем концепцию погружения в деревенскую атмосферу. Показываем, как ребенок пьет парное молоко прямо «из-под коровы», визуально сравниваем его с нашим товаром. Таким образом мы вызываем ностальгию у старшего поколения, которое помнит вкус натурального, деревенского молока.

Как реализовать стратегию?

Для реализации стратегии прогрева нужно планомерно вести аудиторию от незнания бренда к лояльности. Мы, как правило, используем следующую технологию: привлечение — прогрев — продажа.

На первом этапе мы привлекаем пользователей в аккаунт. Для этого используем рекламу. Запускаем ее на выбранную целевую аудиторию и предлагаем подписаться на наш «Инстаграм». Важно сразу показать основное предложение — зачем человеку подписываться на аккаунт — и раскрыть преимущества самой компании. Можно использовать конкурсы или полезные материалы. Например, сказать, что мы постоянно рассказываем, как правильно пить молоко, хранить кефир и почему сухое молоко на самом деле полезно.

На втором этапе мы прогреваем аудиторию. Знакомим с компанией и продуктом, рассказываем о преимуществах, философии и ценностях. Так мы из пользователя, который о нас ничего не знает, делаем лояльного подписчика. 

В итоге мотивированной аудитории мы можем продавать. Можно предлагать купить молочку на сайте, приглашать аудиторию на мероприятия или рассказывать о точках продажи молочных продуктов.

Такая стратегия работает даже в сложных нишах. Например, мы занимались продвижением компании по изготовлению металлоконструкций. Это сфера B2B, в которой сложно найти клиентов и получить продажи из соцсетей. Задачу решили созданием аккаунта в «Инстаграме». Сформировали стратегию продвижения на основе стратегии прогрева, оформили профиль, запустили контент-маркетинг и рекламу. 

В итоге получили 75 потенциальных клиентов по 328 рублей при среднем чеке 100 тысяч рублей. 

Пример сетки публикаций в аккаунте компании по изготовлению металлоконструкций

Что публиковать?

В первую очередь важно подготовить ряд фотографий и видео. В «Инстаграме» визуальные материалы — это основа контента. Именно их пользователи видят в первую очередь, поэтому фото и видео должны привлекать и соответствовать образу бренда.

Важно, чтобы снимки были качественными и связанными единой концепцией. Тогда сетка фотографий в «Инстаграме» будет выглядеть привлекательно и цельно. А это, в свою очередь, повлияет на восприятие аудитории. Качественные снимки в едином стиле дают понять, что бренд заботится о своем образе, а значит, и о своих продуктах.

Пример качественных фото в ленте молочного бренда

Исходя из стратегии продвижения мы создаем рубрикатор и контент-план. Так мы заранее продумываем рубрики и конкретные темы публикаций, которые затем будем освещать в профиле. 
 

Примеры контента

Важно понимать, что качественный контент — только инструмент, который может вести к продажам. Но сам по себе он ничего не продает. В соцсетях важен системный подход. 

Сначала мы изучаем нишу, затем анализируем существующую рекламную воронку и только потом делаем выводы об эффективности SMM. Ведь красивые картинки в аккаунте производителя молочной продукции могут повышать охваты и продажи, а могут быть бесполезны для бизнеса.

Примеры конкретных публикаций для производителя молочной продукции показываем далее.

Вовлекающие публикации

Для качественного вовлечения нужно создать диалог с аудиторией. Для этого можно использовать разные форматы: конкурсы, интерактивы и даже подборки. При этом важно адаптировать темы под целевую аудиторию. 

Примеры вовлекающего контента для производителя молочной продукции.

Конкурс

Публикация с розыгрышем призов для подписчиков, которые выполнят определенные условия. Например, поделятся публикацией в историях.

Пример публикации с конкурсом

Интерактив

Одноразовые игры для подписчиков. Например, определить настоящий факт о компании среди ложных, найти отличия на фото или угадать, где на картинке спрятан продукт компании. 

Пример интерактивной публикации

Опрос

Пост с вопросом к аудитории на интересную, провокационную или важную для компании тему. Например, можно узнать, какие товары вашей компании больше всего любят или что аудитории важно при выборе молочной продукции. 

Пример публикации с опросом

Подборка

Развлекательные подборки на темы, интересные аудитории. Например, это может быть топ новогодних фильмов или подборка интересных книг для детей. 

Пример публикации с подборкой фильмов

Прогревающие публикации

Чтобы прогреть аудиторию и провести её дальше по продающей воронке, нужно показать экспертность и подробно рассказать о компании и продукте. Для этого можно использовать следующие темы публикаций.

Как что-то сделать (How to)

Инструкция на полезную для аудитории тему. Расскажите, как правильно выбрать молоко в магазине или как научить ребенка мыть руки.

Пример полезной публикации

Рецепты

Пост с рецептом, в котором используется продукция бренда. Покажите, как приготовить вкусный завтрак с молоком или сытный обед со сливками.

Пример публикации с рецептом

Разрушение мифов

Разоблачение известных заблуждений вокруг молочной продукции. Расскажите, почему сухое молоко — натуральное и полезное или почему полностью обезжиренную продукцию сделать нельзя.

Пример публикации с разрушением мифа о молочной продукции

Производство продукции

Подробно объясните, как производится ваша продукция, какие проверки она проходит, чтобы стать вкусной и полезной. Например, расскажите, что входит в состав вашего молока, и покажите, что оно натуральное.

Пример публикации с характеристиками продукта

Команда

Публикации с историями о сотрудниках и их работе. Покажите, что за названием бренда стоят ответственные специалисты, которые ежедневно трудятся для создания молочной продукции. Например, можно рассказывать истории от первого лица о том, что именно делает сотрудник и почему это важно для клиента.

Пример публикации с рассказом о сотруднике компании

Процессы

Публикации с фото или видео, показывающие ваше производство, фермы и доставку молока на полки. Например, можно показать, как вы кормите коров и что делаете для того, чтобы они давали самое вкусное молоко.

Пример публикации с процессом кормления коров

Советы

Публикации с советами аудитории на важные темы, связанные с вашим продуктом. Например, расскажите, как правильно хранить молоко или как сделать его еще вкуснее.

Пример публикации с советом

Вопрос-ответ

Посты с ответами на вопросы аудитории. Просмотрите комментарии, узнайте, что интересно подписчикам, и дайте развернутый ответ в публикации. Например, расскажите, откуда вы берете сырье для продукции.

Пример публикации с ответами на вопросы аудитории

Факты

Развлекательные подборки с фактами о продуктах и смежных темах. Например, можно рассказать о полезных веществах, которые содержатся в молоке.

Пример публикации с подборкой фактов

Новости

Публикации с новостями компании. Например, расскажите о новом оборудовании на производстве или о том, какие продукты в скором времени выйдут в продажу.

Пример публикации с новостями компании

Награды

Делитесь полученными наградами и похвалами. Например, если вы выиграли конкурс на самое вкусное молоко, расскажите об этом подписчикам.

Пример публикации с наградами

Продающие публикации

На последнем этапе воронки мы можем напрямую предлагать лояльной аудитории наши продукты. Для этого делаем обзоры конкретной продукции, показываем новинки и рассказываем, где их можно приобрести.

Обзор

Публикации с описанием конкретной продукции. Например, опишите особенности молока с жирностью 3,2% и расскажите, где его можно купить.

Пример публикации с обзором продукции

Новинки

Публикации с обзорами новой продукции. Расскажите об особенностях продукта с упором в его новизну. А затем покажите, где его можно приобрести.

Пример публикации с презентацией нового товара

Примеры историй

Для всестороннего охвата аудитории в Instagram нужно работать и с историями. Что же публиковать в них для выполнения целей проекта, рассказываем далее.

Вовлекающие истории

Увеличиваем охваты и вовлекаем аудиторию в коммуникацию.

Анонс публикации

Стандартная механика для увеличения охватов публикаций. Делаете репост поста в сторис и рассказываете, почему его стоит прочитать.

Анонс публикации в сторис

Опрос

Механика, похожая на опросы в публикациях, но тут есть возможность дать лишь два варианта ответа. Также задаете важный или провокационный вопрос и ждете ответов аудитории. Например, можно спросить, часто ли ваши подписчики пьют молоко.

Пример истории с опросом

Игры

Интерактивные истории с одноразовыми играми для подписчиков. Например, игра «поймай молоко», в которой нужно нажимать на кнопки, или «найди отличия на фото».

Голосование

Предложите аудитории проголосовать за лучший продукт, дизайн или выбрать идеальный вкус йогурта.

Пример истории с голосованием

Рецепты

В формате карточек или кратких видео покажите, что можно приготовить с использованием вашей продукции. Например, покажите рецепт пирога с вашими сливками.

Пример истории с рецептом

Мифы

Серия опросов на тему мифов о молочной продукции и смежных темах. После каждого опроса можно дать правильный ответ с разрушением мифа.

Пример серии историй с разрушением мифов

Ферма

Истории с небольшими видео или фото с вашей фермы. Покажите аудитории, какие у вас коровы, как вы их кормите и впоследствии получаете молоко.

Пример истории с фермы

Производство

Фото или видео с производства, на которых вы показываете, как создается молочная продукция. Например, покажите, как упаковывается молоко.

Пример истории с производства. Можно делать их в формате репостов историй ваших сотрудников и людей, которые были на экскурсии

Отзывы

Сделайте репост поста или истории клиента, который показывает вашу продукцию. Или самостоятельно выложите видео с отзывом потребителя о ваших товарах. Записать такие отзывы можно, например, на мастер-классах или других мероприятиях для аудитории.

Пример истории с отзывом

Бэкстейджи

Истории с закулисьем съемок рекламы и фотосессий бренда. Покажите, как это происходит и кто задействован в процессе.

Пример истории с бэкстейджем съемок

Инфографика

Истории с демонстрацией фактов о компании в формате инфографики. Например, покажите, сколько пачек молока вы изготавливаете каждый месяц или в скольких регионах продается ваша продукция.

Пример истории с инфографикой

Экскурсии

Сторис с подробностями об экскурсиях на фермы и производство. Если вы проводите такие коллективные посещения, расскажите аудитории, как можно в них поучаствовать и что там будет интересного.

Пример истории с рассказом об экскурсии на производство

Отчеты с мероприятий

Истории с краткими отчетами о проведенных мероприятиях. Например, если вы провели мастер-класс, покажите, как он прошел, на видео или поделитесь подборкой фотографий с отметками пользователей.

Пример истории с отчетом с мероприятия

Поздравления с праздниками

Поздравьте в сторис аудиторию с Новым годом, Днем всех влюбленных или Всемирным днем молока. Праздник может быть любым, главное, чтобы он попадал в интересы аудитории или был важен для бренда.

Пример истории с поздравлением с праздником

Ответы на часто задаваемые вопросы

Истории с ответами на частые вопросы аудитории. Например, натуральное ли у вас молоко или где можно купить продукцию компании.

Пример истории с ответом на вопрос «Где купить?»

Приглашение на мероприятия

Истории с анонсом предстоящих мероприятий и приглашением подписчиков на них. Например, если вы проводите мастер-класс, расскажите аудитории о том, где и когда он пройдет, а также как на него попасть.

Пример истории с приглашением на мероприятие

Продукты

Расскажите аудитории о вашем продукте и поделитесь адресами или сайтом, где можно его заказать.

Пример истории с кратким обзором продукта под инфоповод

Новинки

Если у вас появился новый продукт, в историях также можно осветить это событие и предложить аудитории попробовать новинку. Также стоит рассказать, где его можно заказать.

Пример истории с обзором нового продукта

Заключение

Итак, кратко зафиксируем, как производителю молочной продукции нужно вести «Инстаграм»:

• Определите цели продвижения в «Инстаграм». Это может быть улучшение имиджа или повышение продаж. Исходя из этого будет строиться SMM-стратегия.

• Оформите стратегию продвижения для работы с аудиторией от незнания бренда до лояльности. Она должна содержать три этапа: вовлечение — прогрев — продажа.

• Создайте контент-план с конкретными темами публикаций и историй. Контент должен воздействовать на аудиторию на каждом из этапов продвижения.

• Размещайте публикации с ответами на вопросы подписчиков, вовлекающими играми и информацией о компании. А также не забывайте рассказывать о молочной продукции.

• В историях «Инстаграм» также вовлекайте аудиторию интерактивами, показывайте ей фермы, производство и отвечайте на вопросы, а также делайте обзоры продукции.

А если не хотите разбираться в тонкостях SMM, можете доверить всю работу профессионалам — обращайтесь в «Студию Чижова». Разработаем индивидуальную стратегию и сделаем ваши соцсети инструментом улучшения имиджа и повышения продаж.