Кейс: Как индийской компании удалось полностью изменить местный рынок
В истории молочной отрасли Индии кооператив Gujarat также известный как Amul произвел настоящую революцию. По сути компании удалось избавиться от недобросовестных практик на рынке и вывести страну на путь цивилизованной переработки молока. В рубрике "Кейс" рассказываем про легендарную индийскую компанию Amul.
Сегодня Индия находится в тройке лидеров по объемам производства молока в мире. Таких результатов страна достигла не без помощи крупнейшего в стране кооператива Amul, который на сегодняшний день объединяет 3,6 млн фермеров и 58 заводов на территории всей страны.
Amul возникла на индийском рынке как аргумент против недобросовестной конкуренции. До 1946 года в Индии работала одна компания – Polson Dairy, которая являлась монополией. Несмотря на доминирующее положение на рынке, Polson не делала ничего для того, чтобы как-то улучшить жизнь местных фермеров. Компания устанавливала очень низкие отпускные цены на сырье, но у местных аграриев не было другого рынка сбыта: если их молоко не покупал Polson, его не покупал никто. Постепенно недовольство фермеров начало нарастать, в это время лидеры местного националистического движения сумели грамотно использовать сложившуюся ситуацию и наставить аграриев на путь революции.
В 1946 году лидер национального движения Сардар Валабхбай Пател подговорил всех поставщиков Polson и предложил им перестать продавать молоко компании. В один момент Polson лишилась всех производителей, работа компании была полностью остановлена. Перебои с поставками крайне негативно повлияли на последующий бизнес Polson. Компания так и не смогла оправиться от удара, и в последствие совсем перестала заниматься молочным бизнесом, переключившись на производство изделий из кожи.
Таким образом, Сардар Пател дал старт кооперативному движению в Индии. В результате, в стране появился крупнейший на сегодняшний день кооперативный производитель молока и молочных продуктов – Amul. Позднее сложившаяся модель кооператива была успешно адаптирована по всей стране. Модель включала в себя три ступени: кооператив на уровне деревни, который входил в состав объединения на уровне района, который, в свою очередь, являлся частью молочной федерации на государственном уровне.
Amul стала пионером на рынке Индии: компания первой начала производить СОМ из молока буйволов. Именно Amul впервые задумалась о том, чтобы нужно не только производить молоко, но и уметь грамотно продавать его – компания занялась маркетингом и стала уделять внимание развитию бренда. Amul первой рассказала жителям Индии о полезных и безопасных свойствах ультра-пастеризованного молока.
Компании удалось значительно расширить свое присутствие на рынке и увеличить дистрибьютерскую цепочку. Сегодня компания представлена во всех частях страны, и у нее есть миллионы лояльных покупателей. По данным Euromonitor, на нынешний момент 41% всего реализованного сыра, 18% йогурта и 15% молока на территории страны продается под брендом Amul. Ежегодный оборот компании составляет $4,1 млрд, в день предприятия Amul перерабатывают 18 тыс тонн молока, такие цифры приводятся на сайте компании. В ассортиментной линейке компании есть как обычные молочные продукты, так и типичные местные – разновидность топленого масла гхи и традиционный свежий сыр панир.
Amul стала одной из первых индийских компаний, которая смогла выйти на международный рынок. С 2014 года она представлена на международном аукционе Global Dairy Trade в числе шести сильнейших игроков мирового молочного рынка. На площадке Amul торгует сухими молочными продуктами.
Также рекомендуем:
