Сергей Баранов (Кизельманн Рус) “Молочная планерка”
В первом сезоне подкаста «Молочная планерка» главный редактор Milknews Мария Жебит и глава консалтингового агентства Streda Consulting Алексей Груздев подводят итоги 2022 года и обсуждают главные события и тенденции молочной индустрии с ведущими игроками рынка.
Гость четвертого выпуска - Сергей Баранов, генеральный директор компании «Кизельманн Рус», одного из ведущих производителей оборудования и комплектующих для молочной промышленности, нашего любимого партнера и спонсора этого подкаста. Обсудили с ним самые интересные продукты на рынке, самые эффективные производства в России, как производить сливочно-селедочный соус и какие чудеса экономии проявляют грузинские молочные заводы, а также в чем главный секрет команды «Кизельманн Рус» - вездесущей и всё успевающей.
М. Жебит: Добрый день! Меня зовут Мария Жебит, и я главный редактор информационного агентства Milknews. Вы слушаете подкаст “Молочная планерка”, который выходит при поддержке компании Кизельманн Рус.
А. Груздев: Всем добрый день, меня зовут Алексей Груздев, я генеральный директор консалтинговой компании Streda Consulting, и мы вместе с Марией запускаем целую серию подкастов, в которых будем подводить итоги 2022 года вместе с ведущими игроками молочной индустрии.
М. Жебит: Сегодня наш гость - генеральный директор компании Кизельманн Рус Сергей Баранов. Спасибо компании Кизельманн Рус за то, что поддержала наш проект, и мы рады сегодня попытать в своём подкасте его руководителя.
С. Баранов: Да, очень приятно, спасибо, что пригласили. Мы за любые хорошие начинания.
М. Жебит: Самый главный вопрос, который волнует всю отрасль: как вам удалось остаться на российском рынке в 2022 году? В чем секрет?
С. Баранов: Год на самом деле очень нервный. Нам важно, что наши заказчики должны работать, поэтому мы здесь. Мы стараемся для всех наших партнёров сделать оазис, в котором они могут совершенно спокойно и не напрягаясь получать лучшее в мире оборудование Кизельманн.
М. Жебит: Как прошёл этот год с точки зрения достижений компании, чего удалось добиться, несмотря ни на что?
С. Баранов: По внутрикорпоративному определению мы - молодая компания. Штаб-квартире девятый десяток лет, а мы отпраздновали своё тринадцатилетие, поэтому у нас есть, естественно, свои планы на рост, на увеличение оборотов. Был поставлен годовой план: увеличение, прирост примерно где-то 10% продаж год к году. Мы этот план перевыполнили. Я могу сказать, немного забегая вперёд, к концу декабря прирост будет не 10, а 30%.
А. Груздев: Сергей, как вы считаете, рост продаж - это ответ рынка с точки зрения требований к эффективности переработки молока или, наоборот, просто есть инвестиционные циклы, и это новые объекты, которые вводятся и комплектуются вашим оборудованием? То есть чего сейчас больше: реконструкции с повышением эффективности или все-таки новых проектов?
С. Баранов: Новые проекты есть, они запускаются. Можно отметить, что принципиально новые проекты немного “подмёрзли” в конце зимы и весной, и вернулись к их обсуждению уже в июле. У нас программа поставок довольно широкая, и я бы не сказал, что есть какие-то из ряда вон выходящие проекты. Может, немного неприлично сознаваться, но продажа запасных частей в марте была совершенно фантастическая, когда рынок охватила паника, что нужно срочно их покупать. Мы, как могли, успокаивали всех своих партнёров и заказчиков, что не нужно переживать, никуда ничего не денется, не нужно покупать, но предприятия сделали свой выбор. Не мне их осуждать за это, они приобрели довольно большой объём запасных частей. Из того, что я бы отметил, в этом году действительно серьёзно приступили к детальному обсуждению высокотехнологичных проектов по глубокой переработке молока. Мы ведем несколько таких проектов. И в принципе они реализуются.
М. Жебит: Какие самые интересные проекты в ингредиентах реализуются?
С. Баранов: Мне не нравится слово “ингредиенты”. Это что-то из серии: горчица, соль, перец, ещё какие-то такие вещи. Если помните, была выставка со слоганом: “Приходите за добавкой!”. Я считаю, это очень остроумно. Мы же называем “компоненты молока”, потому что это то, что мы забираем из молока, а не то, из чего мы это молоко составляем. Поэтому здесь, наверное, правильно говорить “компоненты”. В первую очередь, идёт работа, конечно, с белками, то есть отдельное выделение казеина, сывороточных белков, минорных белков, таких как лактоферрин. Это действительно очень хорошая вещь. Также на стадии обсуждения есть проекты по переработке молозива. В Германии уже реализована пара таких знаковых проектов, которые позволили предприятиям шагнуть даже не через ступеньку, а через несколько лестничных пролётов далеко в будущее. Я хочу, чтобы в России что-то похожее было реализовано: программы производства молозива или компонентов из молозива, и мы получили компоненты мирового уровня, качества и количества. Это очень важно, я считаю. Лактоферрин - это белок, который творит чудеса и прекрасно борется с онкологией, которая сейчас процветает и уносит большое количество жизней ежегодно. Такие вещи тоже помогут качественно проживать свою жизнь, быть полезным себе и своим семьям. Такие проекты, я считаю, нужно реализовывать.
А. Груздев: Действительно есть заинтересованность в России? Делать лактоферрин не самая простая технология.
С. Баранов: Когда используются технологии вчерашнего дня или, ещё хуже, - позавчерашнего, то мы получаем по названию тот же самый продукт лактоферрин, но его качество не вписывается в современные рамки и спецификации. И тогда предприятие для того, чтобы вообще запустить обсуждение цены, начинает торговать с дисконтом в 20-30%. И здесь как раз мы объясняем, какие инструменты можем дать людям, чтобы они действительно были конкурентоспособны на мировом рынке, а не только на российском, потому что мировые показатели разные. И быть первым в России - это не значит, что ты будешь конкурентоспособным в мире, именно поэтому мы предоставляем данные и нашего аналитического центра, и данные Streda Consulting. Рассказываем людям, что есть огромный мир, в который можно продать свои компоненты и при этом прекрасно заработать.
А. Груздев: Насколько я понимаю, технологически лактоферрин вообще интересная штука. Это рай для производителя молока. Ты сначала получил лактоферрин, после этого отдал молоко на переработку и получил те же деньги.
С. Баранов: Это уже технология вчерашнего дня, потому что в позавчерашнем дне молоко утилизировалось. Сегодня это молоко уходит дальше в переработку. А следующий этап - про чистоту лактоферрина, насколько качественно мы его получаем, в каких объёмах и прочие вещи.
А. Груздев: Раскройте секрет для производителей молока, которые пока не ваша целевая аудитория, но могут ей стать. Какой объём надо подать на входе, чтобы получить приличную дозу на выходе?
С. Баранов: Я бы с удовольствием ответил, что, например, 1 грамм на десять триллионов тонн, но правильный ответ всегда будет таким, что содержание лактоферрина, во-первых, сильно зависит от периода лактации, от корма, от породы коров и еще от многих факторов. Проводится большая исследовательская работа перед тем, как нырнуть в этот проект. Если озвучивать средний показатель по учебникам, то в 30 тоннах молока содержится 1 килограмм лактоферрина.
А. Груздев: Мне ещё интересно задать вопрос по творожной и йогуртовой части. Если с творогом все более-менее понятно, и там можно возвращать обратно. Если сушить - будет чуть подороже, но в принципе, чем глубже перерабатываем, тем экономически выше эффект. А что в России происходит с побочными продуктами производства йогуртов? Насколько я понимаю, в Европе и в США - это сейчас одно из основных направлений в принципе. Как в России обстоят дела с внедрением этих технологий? К каким решением производители прибегают? Сыворотку перерабатывают в России или нет?
С. Баранов: Сыворотку от йогуртов - нет. Единственное, на что сейчас целятся - перерабатывать сыворотку от творогов. Здесь нам есть, что предложить. Спасибо, за возможность себя немножко порекламировать. Да, мы, действительно, те самые, кто может предложить решение по технической переработке сыворотки даже очень в небольших объёмах.
А. Груздев: Мне кажется, переработка творожной сыворотки сейчас тоже будет достаточно актуальна, потому что мощности линий по производству творога сейчас кратно возрастают, то есть если раньше творог производился на 300 небольших заводах практически ручным способом, то сейчас появляются вполне специализированные, и даже уже целые творожные заводы с огромным объемом сыворотки. Поэтому этот тренд точно будет развиваться. Плюс рецептуры двигаются, и ценный продукт пропадать не должен. Если не в порошок, то в схемы закольцовки на замещение сырьевого компонента творожная сыворотка точно активно пойдёт.
С. Баранов: Да, это прекрасный источник внутренней оптимизации. В этом плане, я считаю, очень правильный перенять немецкий опыт. Предприятие сначала решает все свои внутренние проблемы и только потом, если остаются избытки молочных компонентов, начинают их продавать на сторону. Так как среднестатистический российский завод очень близок по размерам и по объёму суточной переработки молока к среднестатистическому немецкому заводу, то я думаю, что здесь опыт может быть повторён.
М. Жебит: Продолжая тему компонентов. Мы обсуждали её с Максимом Поляковым в рамках подкаста “Молочная планёрка” и говорили о том, что сейчас есть мейнстрим у крупных производителей - вкладываться в глубокую переработку, ингредиенты, компоненты и так далее. Они как раз хотят запустить Д90 и сейчас начали сушить сыворотку. Мы задавали ему вопрос, будет ли бум этих проектов в отрасли? Максим настроен скептически и считает, что рынок потребления очень низкий, и сейчас всё плохо со спросом, поэтому, наверное, ожидать бума не стоит. А вы как считаете?
С. Баранов: Ну, во первых, с точки зрения предприятия, почему все больше и больше начинает вкладываться в производство молочных компонентов. Есть самое дорогое молоко, и оно именно в этих компонентах, потому что это продукты с максимальной добавленной стоимостью. Именно поэтому они становятся более популярными, их продажи растут, невзирая на общемировые экономические спады. Причина заключается в том, что сейчас технологии производства очень похожи на конструктор Лего: когда из нужных нам ингредиентов, компонентов мы собираем тот продукт, который необходим. Например, в Германии примерно треть сыров, которые сейчас производят, делаются с использованием мицеллярного казеина, то есть для производства сыра нужен казеин. Зачем нам брать молоко, как в советское время? Если ты хочешь баночку икры, то будь любезен взять ещё 10 банок селёдки, чтобы на Новый год поставить эту самую баночку икры на стол. И здесь ровно тот же самый подход. Когда предприятию нужен казеин, зачем он должен платить ещё дополнительно за сывороточные белки, за воду, за какие-то ещё вещи - у него все это есть у самого. Именно поэтому рынок этих компонентов будет расти. Есть ещё неоспоримый плюс, когда мы говорим про использование молочных компонентов: они круглогодично одинаковые. Для технолога это очень удобно: у него не болит голова о том, сегодня большое или малое молоко, или, может, корову накормили коноплёй, поэтому молоко с горчинкой. У нас всегда стандартный, в соответствии с подписанной спецификацией, химический и аминокислотный состав того продукта, который нам поставляется на предприятие. Мы из него производим стандартные сыр, йогурты, и это тоже очень важно. Потому что мы же все раскапризничались: приходим, покупаем йогурт, и нам в голову не приходит, что сегодня большое молоко и йогурт может быть желтоватый, мы хотим, чтобы он был белый и ровно с такой же клубникой, как и летом. Поэтому мы считаем, что молочные компоненты будут развиваться. Могу сказать даже больше: области применения этих молочных компонентов развиваются, и люди, которые начинают ими пользоваться, больше не могут вернуться к прежней жизни, потому что это действительно удобно и хорошо. Возьмём молочку, которую мы знаем хорошо. Молочка внутри себя что-то производит и потребляет сама же. Давайте посмотрим смежные отрасли: например, кондитерка. Туда тоже можно отправить какую-то часть молочной продукции, в основном в сухом виде. Ещё у нас есть детское питание. Детское питание, современный заменитель грудного молока, - это вообще модель-конструктор, состоящий из полусотни компонентов, которые аккуратно смешиваются в одной маленькой коробочке. Часть этих компонентов может реально дать молочная промышленность. Мы делаем сыворотку Д90. Любой покупатель этой сыворотки пришлёт две или три спецификации. Если не попадает минеральный состав, то эту формальную Д90 просто не берут, потому что у них не сложится после этого композиция. Я хотел бы предостеречь тех, кто хочет делать сыворотку Д90: сначала нужно выяснять, какая степень деминерализации получится на выходе, потому что может получиться продукт, который без дисконта не продать. Это жестокий, высококонкурентный мир. Если предприятие не задумается обо всем на старте, то потом потеряет в продажах. Мы ратуем как раз за то, чтобы люди внимательно ознакомились со всем, что есть на рынке, и производили именно то, на чем они будут по-настоящему зарабатывать, потому что хороший заработок - это не стыдно, не должно быть бедных, все должны быть богатыми, мы за это.
М. Жебит: Вы начали работать в 2009, насколько я помню. Думаю, что в 2009 портрет российского покупателя, вашего клиента был совершенно иным, как изменился этот портрет?
А. Груздев: И всё-таки кто-то прошёл путь от Запорожца до Мерседеса?
С. Баранов: Да, есть предприятия, которые прошли путь от самоката до Мерседеса. Есть и такие заводы.
М. Жебит: А их можно назвать? Я хочу, чтобы все знали героев.
С. Баранов: Все прекрасно знают “Лебедяньмолоко”, допустим. Они же, когда начинали буквально 10 лет назад, перерабатывали 5 или 6 тонн в сутки. Сейчас они перерабатывают, по-моему, около 600. А то и все 800, когда пик. Вот один из таких примеров.
А. Груздев: Ну “Лебедяньмолоко” не очень пример, давайте честно. Старый завод снесли - заново построили. Я имею ввиду тех, кто поступательно развивался. И, действительно, от самовара до Мерседеса вырос.
С. Баранов: Я бы сказал так: в отличие от того, что было, заводы очень хорошо начали планировать, и причем правильно это делать. Ведь доступность денег, к сожалению, не самая сильная сторона в наше время. И заводы чётко планируют ступенчато развиваться, то есть есть общая генеральная стратегия развития, и каждый год мы ее выполняем. В частности, например, завод “ЭкоНивы” в Медыни Калужской области. Стандартный завод по производству стерилизованного молока с мощностью переработки до 100 тонн в сутки превратился в современного многофункционального красавца, который перерабатывает примерно 350 или 400 тонн молока в сутки. И таких примеров, действительно, довольно много. Так, чтобы именно остаться в старых стенах, не могу сказать. Были заводы, которые построены рядом со старым производством. В частности, “Белый медведь” в Ростовской области. Или “Любинский молочно-консервный комбинат”: они снесли старое здание, построили новое - все на одной производственной площадке. И сейчас его запустили. Сделали они это за 3 года и продолжают дальше. У них есть план развития, то есть они не останавливаются, и делают это очень хорошо.
М. Жебит: То есть сейчас все планируют?
С. Баранов: Сейчас планируют. И высокие требования сейчас именно к гибкости производства: чтобы построенные технологические решения позволяли на одном и том же оборудовании быстро перенастраиваться и выпускать максимально широкую линейку продукции. Все, что можно изменить, добавить, как-то видоизменить, и дальше мы говорим уже про разные фасовочные решения. Сейчас максимально востребованы гибридные технологии, комбинированные решения. Мы собираем продукты, производимые как Лего: взяли отсюда кусочек, оттуда, смешали. Основные идеи: убрать человеческий фактор, уменьшить объёмы стоков, сделать экологичнее и энергоэффективнее. Сейчас начали предлагать одно из таких решений по мембранной фильтрации, потому что не секрет, что все надо мыть на пищевых производствах. У нас есть решение по фильтрации, которое позволяет экономить до 60% воды на мойке, то есть вместо 70 тонн полного цикла мойки установка фильтрации расходует 20. Это определённая сумма, она не разоряющая в рамках этого контракта, но очень много предприятий идут на то, чтобы изначально потратить больше. Но в течение первых нескольких месяцев они полностью отбивают все свои затраты. Энергоэффективность, экономичность, гибкость, вариативность - это те слова, которые мы говорим, начиная с 2010 года.
А. Груздев: Сергей, а если сравнивать пройденный путь компании Кизельманн. По эффективности, потерям, энергоэффективности, в принципе ресурсосбережению российские заводы 10 лет назад и сейчас, а также современный российский завод, например, в сравнении с немецкими. В натуральных величинах сильно выросла эффективность именно переработки молока в России?
С. Баранов: Я бы сказал, кратно, потому что предприятия, действительно, начали с умом и рачительно подходить к тому, что они делают. Рынок безжалостен, если ты неконкурентоспособен, ты очень быстро закроешься. В карантин позакрывалось колоссальное количество заводов, они просто не выдержали. Кто работал, поставляя в детские сады свою продукцию, всех посадили на карантин, предприятию было некуда просто поставлять продукцию, они несколько месяцев сидели, ничего не делали. Кто-то закрылся, кто-то переориентировался, и здесь ровно все то же самое: если предприятие не думает о том, где оно будет завтра и что нужно сделать, чтобы быть успешным завтра, в новом будущем, то тут прогнозы будут самые негативные.
А. Груздев: А если нас сравнить с современными европейскими заводами. Сравнить, какой запас у российских заводов по повышению эффективности есть?
С. Баранов: В целом очень сложно говорить про общую температуру по больнице. Я знаю предприятия, которые не транснациональные компании, предприятия, которые действительно полностью соответствуют передовым европейским заводам с точки зрения, допустим, расходования ресурсов. Все же прекрасно знают, если ресурс дешевле, чем средства, направленные на оптимизацию этого ресурса, то никто не будет его оптимизировать. Одно из самых, наверное, рачительных с этой точки зрения предприятий, с которым мы встречались, это молокоперерабатывающий завод в Грузии. У них кубометр воды стоил около 6$, утилизация кубометра воды - тоже 6$, но беда заключается в том, что город может дать всего 15 кубических метров воды в сутки. И на вопрос: “Ребята, а почему вы скважины не пробурите?”, - они говорят: “Да мы бы рады, но можем пробурить скважину, а там - “Боржоми”, то есть вода вообще непригодная для производства”. Это предприятие достигло одного из максимальных показателей расхода воды на литр производимой продукции. Чуть ли не 1 к 1. Показатели постсоветских заводов. Это примерно 8 литров воды на 1 литр продукции. Это при том, что сейчас средние показатели по отрасли около 5-5,5 литров воды на литр продукции. Поэтому в Грузии работают те технологии, о которых мы даже не думаем: они собирают дождевую воду, у них стоит мембранные фильтры на очистку моющих растворов. То есть у них много таких вещей, которые для них действительно будут выгодны, но нам это не нужно при относительно невысокой стоимости воды и ресурсов.
М. Жебит: Все-таки раскройте секрет. В команде Кизельман видно 3-4 человек всегда и везде: куда бы ты ни пошёл, какой бы сайт ни открыл. Как вы успеваете работать, как вы появляетесь везде и при этом ездите по всему миру и по всей России, бываете на предприятиях, на мероприятиях?
С. Баранов: Правда будет абсолютно скучной.
А. Груздев: Быстро бегаете?
С. Баранов: Быстро бегаем, быстро спим, сразу глаза закрываются по щелчку. Современные технологии позволяют вести такую работу, отвечать на письма, составлять какие-то вещи и удалённо, чем мы, естественно, пользуемся. Работа связана действительно с большими переездами. Одно из составляющих успеха в том, что чем больше ты знаешь, тем успешнее ты в бизнесе, потому что можешь или заимствовать лучшие практики, как говорит коллега Сергей Резуненко, или подсмотреть какую-то идею, которая где-то не развита, и её реализовать. Наверное, это тоже очень важно.
А. Груздев: Сергей, ещё вопрос из личных предпочтений. Какой самый интересный или необычный продукт производится на оборудовании Кизельманн?
С. Баранов: Сливочно-селёдочный соус.
А. Груздев: А это где такой?
С. Баранов: Это в Германии. Очень интересная вещь. Один из предпринимателей купил обанкротившуюся компанию, которая производила рыбные консервы. Они взяли творожный микропартикуляр и остатки с рыбного производства, все это дело красиво смешали, добавили немножко стабилизаторов, и получился совершенно фантастический сливочно-селёдочный соус, обогащённый белком.
М. Жебит: У нас последний вопрос. Пожелания от компании Кизельманн всем партнёрам, коллегам на 2023 год.
С. Баранов: Пожелания самые обычные. Всем здоровья, мирного неба над головой, успехов в начинаниях, новых горизонтов в том бизнесе, которым они занимаются. Слоган нашей компании: “Сильнее вместе”. Давайте все вместе общаться, чтобы быть сильнее, чтобы добиваться новых целей, идти к новым горизонтам, поэтому - вместе и в новое будущее!
М. Жебит: На этом все. Спасибо, что были с нами. Напоминаю, что в следующем выпуске вас ждёт беседа с Артёмом Беловым, генеральным директором Союзмолоко. И впереди у нас большой блок с производителями сырья, с теми, кто поставляет замечательное молоко для российских продуктов, оставайтесь с нами и подписывайтесь на наш подкаст.
