Разбор 6 секретов продаж фермерской продукции
Многие фермеры уверены в качестве своей продукции, однако при ее реализации зачастую сталкиваются с трудностями. О том, как правильно продать молоко и мясо, выстроить отношения с контрагентами и клиентами, эффективно использовать социальные сети и другие информационные каналы специалисты компании Take’N’Go узнали у самих производителей фермерской продукции.
1. Быть максимально открытыми
В 2020 году словосочетание «фермерские продукты» уже не работает так, как раньше. Покупатели хотят знать, что скрывается за этими словами. Молоко с настоящей фермы – свежее, домашнее, натуральное? Или обычное заводское с красивой этикеткой, которая вводит в заблуждение?
Личный опыт фермеров подтверждает: многие потребители думают, что бизнесмены не сами производят продукцию, а лишь перекупают ее. «Под маркой фермерской продукции сейчас очень много перекупщиков. Люди сначала не верят, что мы сами всё производим, считают, что такого давно уже нет, – делится Андрей Болсуновский, глава красноярского хозяйства «Коза-Дереза». – Ведь сегодня ушлые предприниматели прекрасно научились подделывать фермерскую продукцию».
Но выход есть: если сделать часть бизнес-процессов прозрачными, это поспособствует большему доверию. Хороший способ – превратить ферму в аттракцион для гостей, считает Жанна Каталева, менеджер орловской фермы «Благословение». «К нам можно приехать, все посмотреть. Мы проводим экскурсии, у нас на ферме живут страусы, козы, кролики, ослица. Животных можно кормить, гладить, некоторых брать на руки. По договоренности можно даже пожить на ферме какое-то время. Правда, сейчас, во время пандемии, есть сложности с приемом гостей».
2. Вести активную жизнь в соцсетях
Познакомиться с питомцами и хозяевами фермы можно и дистанционно. Жизнь на ферме – это бесконечный источник контента для социальных сетей. У любимой овечки родился ягненок, в магазине появился новый вид сыра, да и просто расцвели ромашки на поле – все может стать инфоповодом и заинтересовать читателей.
Еще одна важная функция соцсетей – онлайн-витрина для фермерской продукции. Больше всего для этого подходит Instagram, считает Татьяна Радченко, основательница подмосковной фермы «Золотой ягненок». «Когда нам нужно что-то продать, мы делаем об этом продукте серию постов. Если это мясо, мы можем опубликовать рецепт запеченной говядины или видео о том, как приготовить свиную рульку. Такие анонсы подогревают продажи». Также в аккаунте фермы регулярно появляются посты о новинках ассортимента и анонсы дат, когда покупатели могут сделать заказы.
Андрей Болсуновский и его SMM-менеджер привлекают подписчиков возможностью отдохнуть на ферме и научиться там чему-то новому: публикуют анонсы и фотографии с мастер-классов (живопись, гончарное мастерство). Маркетолог бывает на ферме «Коза-Дереза» минимум два раза в неделю, чтобы быть в курсе всех новостей; он же автор всех фотографий к постам.
Количество подписчиков – это важно, но еще важнее их качество, считает Андрей, чья позиция – не вкладывать огромных бюджетов в продвижение страницы и не стимулировать подписчиков бесполезными конкурсами. «Когда люди отписываются, меня это очень радует. Значит, мы им неинтересны, и у нас в аккаунте остается целевая аудитория. Меня это абсолютно устраивает. Мы не проводим никаких акций из серии "подпишись и выиграй", я не считаю, что это тот способ продвижения, который мне поможет продавать».
3. Пользоваться силой личного бренда
Опыт фермеров показывает, что покупатели хотят знать в лицо человека, который продает им продукты. Это тоже способствует установлению доверия между бизнесом и клиентами.
«Если нужно привлечь в соцсетях аудиторию, нужно выложить мое фото или видео. Я не бог весть какая красавица, но живой человек всегда привлекает больше внимания, чем еда, как бы красиво она ни была снята», – делится Татьяна Радченко из «Золотого Ягненка».
Андрей Болсуновский признается, что бизнесу на руку его известность среди красноярцев (чтобы вплотную заняться фермерским хозяйством, ему пришлось оставить успешную карьеру в банке). «В определенной степени сыграла роль моя личная известность, которую я приобрел еще до того, как занялся фермерством. У меня неплохая репутация, поэтому мне доверяют потребители». В личном фейсбуке предпринимателя 6000 подписчиков – это в 6 раз больше, чем у корпоративной страницы фермы.
Похожий опыт у Святослава Можея – основателя фермы «Благословение». Это не первый бизнес-проект предпринимателя: Можея знают в Орле как главу сувенирного производства, основателя интернет-магазина церковных товаров и многих благотворительных проектов. Его фотографии также часто появляются в аккаунте фермы.
4. Проводить акции и делать скидки
Крайне важно найти точку, в которой пересекаются выгода фермера и интересы клиента – тогда акция будет успешной.
Татьяне Радченко удалось это сделать. Хозяйка фермы делится опытом: «Мы запустили в соцсетях проект, который назвали "Купи себе корову". Я сняла видео и, стоя прямо возле коровы, рассказала, что мы предлагаем абонемент на молочную продукцию. Мы предложили оплатить ее на год вперед по фиксированной цене – такой аналог абонемента в фитнес-клуб. Честно говоря, мы вообще сначала не верили, что это реально, но у нас сразу нашлось 4 покупателя. Мы пошли и купили двух коров, Звездочку и Мурку. Сейчас они у нас пасутся. Таким образом, я сразу получила деньги, смогла купить хороших породистых животных. И привязала клиента на год вперед. Цикличность потребления молока очень значительная: его зимой меньше, а летом больше. А спрос, наоборот, больше зимой. И летом у меня бывали периоды, когда я просто раздавала молоко друзьям, бабушкам, многодетным семьям. А сейчас какое-то количество людей у меня гарантированно будет его покупать круглый год. Я довольна, клиенты довольны, пока все хорошо».
Скидки могут быть индивидуальными, в качестве комплимента для постоянных покупателей, считает Жанна Каталева из «Благословения». «У нас бесплатная доставка от 5000 рублей. Я своих клиентов знаю: если у меня человек заказал на 10000 рублей на прошлой неделе, а на этой всего на 2000, то я ему, естественно, сделаю бесплатную доставку. Как бонус. Все постоянные клиенты обычно стараются набрать продуктов на пять тысяч или делают сразу один заказ на несколько семей. Я это тоже очень поддерживаю, потому что мне тоже проще все продукты отвезти в один район».
5. Делать клиентам приятные сюрпризы
Небольшой комплимент от фермера сделает покупку значительно приятнее. Особенно если этот сюрприз «созвучен» основному наполнению корзины. «Мы на основе молочной пахты печем лепешки, очень вкусные, кладем их в заказы, – рассказывает Татьяна Радченко. – Или когда у нас какие-то новинки появляются. Но бывают и такие дни, когда всю продукцию расхватывают как горячие пирожки, и в подарок положить нечего».
Комплимент от фермера может быть и ситуативным. «Во время пандемии мы всем покупателям клали в заказ защитные пластиковые маски нашего производства, - делится Жанна Каталева. – Клиенты были довольны и приятно удивлены. На Новый год мы им дарим магнитики красивые с рецептами. У нас это направление развито, поскольку мы сами сувенирники, у нас собственное производство. Что касается съедобных сюрпризов – бывает, положу дополнительную пачку яиц или двух перепелочек на пробу, это тоже приятно людям».
Андрей Болсуновский пользуется тем, что социальные сети регулярно сообщают, когда у покупателей дни рождения. Эту хитрость он взял на вооружение и постоянно кладет в заказы небольшие подарки для именинников. Также, зная предпочтения того или иного клиента, он может положить в заказ «на пробу» именно ту новинку, которая могла бы ему больше всего понравиться.
6. Работать с проверенными доставщиками
Доставка – одно из самых важных звеньев в работе магазина. Малейшие просчеты на этом этапе больно бьют по кошельку бизнеса. Поэтому важно выбрать правильного контрагента, который бережно и вовремя доставит заказ покупателю: не заставит его ждать, ничего не прольет и не разобьет по пути.
Содержать собственный штат курьеров бывает накладно, особенно если спрос на продукты постоянно колеблется. В этом случае можно заключить договор с компанией, которая оказывает курьерские услуги. Сотрудники таких компаний профессионально разбираются в вопросах доставки и помогут сэкономить не только ваши деньги, но и время.
Выбирайте компанию, которая работает именно с интернет-магазинами, а не просто с физическими лицами. У таких логистических операторов, как правило, есть автодоставка, удобная система тарификации на все случаи жизни, опыт решения сложных вопросов и форс-мажоров. Например, в Москве и Московской области можно воспользоваться услугами компаний Take’N’Go, On Time и Egorka.Delivery.
На что обратить внимание при работе с контрагентом?
- Уточните, есть ли у ваших будущих партнеров автодоставка. Молочные и мясные продукты быстро портятся, особенно на жаре. Чтобы они не потеряли в дороге первозданную свежесть, нужен курьер на машине, желательно – с холодильником. Опытный автокурьер разработает оптимальную логистику, чтобы не наматывать километры зря.
- Проверьте, подключает ли компания курьеров дистанционно или проводит с каждым из них личную встречу. Во втором случае больше шансов, что доставщик вашей еды будет выглядеть чисто и опрятно, а вести себя вежливо и доброжелательно. Компании, которые не жалеют времени и денег на встречи с курьерами и их обучение, предоставляют в итоге более качественный сервис.
- Закажите пробную доставку, чтобы на собственном опыте проверить, как работает клиентская служба. Опытные координаторы всегда на связи, помогают курьерам и покупателям с логистикой, быстро и доброжелательно отвечают на вопросы.
Теги: АПК партнерский материал
Также рекомендуем:
