АГРОТАГ «МОЛОЧНЫЙ БИЗНЕС: МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ»

Можно ли удвоить обороты вашего бизнеса за год, если вы производите или перерабатываете молоко? Цель агротага по переработке молока – дать работающие инструменты для увеличения выручки в сегменте производства и переработки молока от лидеров этого рынка с использованием эффективных инновационных решений.


16:28

Что ж, друзья, было прикольно, но мы заканчиваем. Всем чиз!

16:18

Все спорят, какой породы корова на упаковке "Вкуснотеево" и обсуждают всякие нюансы, вроде "зачем дизайнер оставил корове рога". И самое интересное! Деменко говорит, что цену на полке все для себя прикидывают, беря за основу какой-нибудь успешный бренд, и вычитая из него 10%. Знаете, почему именно 10? Семь мало, 12 - много, а 10 - исторически сложившаяся психологическая привычка, связанная со сбором десятины. 10% наиболее безболезненно потерять, говорит Деменко. 

16:16

Любой дополнительный элемент на упаковке (цветочек, штамп, все что угодно) снижает вероятность покупки на 10%. Вообще, самое важное - идентификация упаковки, "Простоквашино" из-за контрастной сине-белой упаковки вычисляют на полке за 3 секунды. 

16:13

Кейс с формами упаковки творога - показывают слайд с почти одинаковыми формами, а разница между ними огромна - исследования показывают, что даже при наклоне торцевой части на 5% продажи падают на 20%. Почему так? Никто не знает, вопросы удобства и привычек покупателей. 

16:10

Возвращаемся к упаковке, выступает Александр Деменко. Говорит, что все, что получается в маркетинге, получается как-то совершенно случайно, а ведь в маркетинговом успехе превалирует стереотипность мышления потребителя. Рассказывает про маркетинговую фишку - на упаковке творожного продукта нельзя сразу писать "творожный продукт", нужно взять третий размер шрифта, начать состав с казахского и тогда уже никто точно не найдет.

16:03

Роботы R-SEPT находятся в процессе тестирования, возможно, следующим летом начнут продажи. Сейчас все роботы тестируются на пилотных предприятиях. Говорят, что стоимость роботов будет на 25%-30% ниже рыночных, потому что все железо (буквально, все железные элементы) и софт делают в России. Привозят только сенсорику и технологическую часть. 

15:51

С помощью видеопотока с камер можно даже на приложение телефона выводить информацию о действиях скота - кормления, здоровье и активности. К слову, в России роботизировано около 0.07% предприятий, когда как в Европе он может достигать до 40%.

15:47

Рассказывает про робота добровольного доения, которого сделали по опыту коллег в работе с животными. С ним, говорит, ничего нового не придумывали, просто опирались на уже существующие разработки. Вторая разработка - доильная карусель с мощностью до 2500 доений в сутки. На слайдах показывают рендеры, потому что пока что юристы занимаются патентами и фотографии показывать не разрешают.

15:44

Слелдующий спикер - Алексей Хахунов из R-SEPT, инновационного проекта по роботизации, который еще и свою ферму открыл. Причины работы с автоматизацией - отсутствие нормальных технологий для крупных ферм и субсидии на внедрение новых технологий. 

15:42

Средние темпы развития сети - около 20 магазинов в месяц. География - Москва и МО, Тульская, Рязанская область. Два РЦ находится в Москве, поэтому пока что все рядом. Следующим планируют в Санкт-Петербург, в следующем году надеются выйти на 100 магазинов в этом городе, весной откроют РЦ там.

15:37

Вопрос про то, говорят ли во Вкусвилле переработчикам, чтобы они изменили своих поставщиков. Егоров отвечает, что такое происходит регулярно - поставщиков просят обратить внимание на изменения в качестве, но поставщики обычно сами сообщают, что собираются попробовать сырье от новых поставщиков. 

15:30

Обсуждение стало совсем неформальным (в перерыве наливали вино), обсуждают, какие сырники получаются из творога Вкусвилл. Егоров говорит про отзывы в интернете - говорит, что если зайти в группу ВК, создастся впечатление, что все очень плохо. Говорит, что дело в том, что людям в принципе свойственно заходить куда-то и писать фидбек, если их что-то не устроило. Хвалебные отзывы люди целенаправленно не пишут, такой русский менталитет, наверное.

15:27

Рассказывают про важность упаковки и то, что должно быть написано в составе - потребитель должен знать все вплоть до последнего компонента. Вопрос экологичности упаковки нельзя решить одноминутно, потому что есть устоявшиеся типы упаковки и оборудования. Вкусвилл планирует запустить сервис по возврату упаковки, поставщиков тоже привлекают к поиску решения вопросов экологии.

15:25

Про негативный фон в СМИ Егоров соглашается, и со своей стороны магазин ведет работу с потребителем - объясняет, как делается продукт, рассказывает, что такое гомогенизация и пастеризация.

15:24

Поставщиков приучают, что из состава продукта нужно убрать все, без чего продукт может обойтись. Поэтому потребителей, говорят, к серой колбасе без фиксаторов цвета уже приучили.

15:22

Вкусвилл тратится на собственные проверки в лаборатории, если у покупателей есть подозрения и вопросы к качеству продукции. В случае нареканий к качеству поставщикам приходится дорабатывать, либо от них, понянтое дело, отказываются.

15:19

Сейчас выступает Александр Егоров из Вкусвилл. По его словам, первая маркетинговая заповедь - связь с покупателем. В месяц они получают около 10 тысяч сообщений от потребителей через самые разные каналы. 

14:49

На этом первая секция заканчивается, мы уходим на перерыв на полчаса!

14:48

Говорят, что задумывались о локализации производств в других регионах, но пока планируют развивать другие категории. В том числе, молоко и детское питание. 

14:45

Это, кстати, тот самый завод, который выпустил масло "Спасибо", которое на хлеб намажешь.

14:43

Еще один тренд - интернет-магазин. По секрету вам скажем, что участникам раздают 20% скидку на любые заказы в нем, промокод - "Агротаг" ;) 

14:41

Исторически неправильно выстроенное ценообразование привело к тому, что в оптовом сегменте продукция Сернурского сырзавода представлена слабо, поэтому они организовали фирменные магазины и наладили дистрибуцию в сырные лавки - по 10 торговых точек в трех и семи городах соответственно. По франшизе открывают лавку за 1 млн, говорит, быстрорастущий сегмент. 

14:40

Находясь в Марий-Эл, где молока мало, приходится закупать в Кировской области и Татарстане. Хвалятся, что просрочек не допускают, а поставщики получают деньги за 2-3 дня. 

14:37

Выбились из графика, вопросы задавать не будут. Начинает говоить Константин Глаженков из Сернурского сырзавода. Говорит, что проблемы были с тем, что они изначально позиционировали себя как местячковый, локальный бренд - в первое время даже при перемещениях на 150 км возникали проблемы с ростом ценообразования. 

14:33

Затронули потребительские тренды, с одной стороны, потребители хотят стремиться к натуральным продуктам, но пока что не готовы за это платить. Люди хотят покупать безопасное и быть уверены в высоком качестве, сознательно выбирать продукт, также прослеживается развитие тренда ЗОЖ (об этом вчера Петрова говорила на форуме в Красногорске).

14:31

В 2017 году изменили систему господдержки, в 2018 - сохранили все действующие направления. Петрова говорит, что такие меры должны были быть с 2015 года, и результат мы увидим толкьо в следующем году.

14:25

Потребитель готов отказаться от продукта, если его не устраивает качество, а цена остается высокой. Преобразовать рынок, по мнению Петровой, может укрупнение отрасли, вертикальная интеграция крупнейших агрохолдингов, сетевые операторы с их СТМ и развитием собственных сельхозпроизводств, а также разрешенный импорт - в России сохраняется спрос на качественные зарубежные молочные продукты.

14:24

К слову, за прошлый год объем молочного рынка в долларовом эквиваленте снизился на 15%. Вспоминают про фальсификаторов, "переобутый сыр" и сухое молоко.

14:21

По уровню импортозависимости все остается примерно так же, как и было - 24% импорта сыра, 38% сухого молока, 19% сливочного масла и 31% сухой сыворотки. Это самые доходные категории, которые можно экспортировать, но у нас в этих сегментах отсутствует (почти) господдержка, одним словом, очень сложно.

14:19

Для достижения самообеспеченности РФ необходимо производство увеличить еще в 2.7 раза. Внутренний потенциал рынка даже в ситуации сниженного спроса дает возможность для развития производителей, нам также напоминают, что для достижения показателей самообеспеченности нужно сохранять господдержку. 

14:17

Тенденции - сокращение общего поголовья (сейчас около 8,2 млн голов, -7%), но рост в КФХ, рост продуктивности, рост племенного поголовья (1 млн племенных коров в январе этого года) и отставание от мировых показателей (надои меньше среднемировых почти в два раза).

14:14

Следующей выступает Марина Петрова. По ее словам, поголовье молочного стада в РФ меняет структуру, увеличиваясь в секторе КФХ и ИП. Рост объемов производства товарного молока обусловлен ростом уровня продуктивности молочного стада. Кроме того, Россия импортирует молокоемкие и биржевые товары, обеспечивающие сочетание оборота и доходности переработчикам молока.

14:11

Задают вопрос про ГОСТ и НМПТ на адыгейский сыр - Мартыненко говорит, что государство пока правовую коллизию решить не может. В данный момент Умалату удалось доказать, что это нечестная конкуренция, но вопрос до сих пор висит в воздухе. Сети не берут этот сыр, но Умалат не сдается и продолжает его делать (и судиться).

14:02

Обсуждают, как бороться с дискредитацией в прессе - вспоминают, что у Первого канала охват больше, чем у всех деловых СМИ. ТАСС говорит, что в такой же ситуации в фармацевтике компании через Первый канал подняли вопрос аж до уровня Госдумы, главное - давать журналистам больше позитивного фона. Мартыненко напоминает, что 1 минута на Первом стоит 10 млн рублей.

13:59

Спрашивают, почему не покупают молоко у себя в области. Мартыненко отвечает, что боятся мастита, антибиотиков, в целом санитарное состояние хозяйств не соответствует ожиданиям.

13:53

Умалат дислоцируется в Брянской области, но там не покупает ни килограмма сырья. Основную часть берут из Курской, Смоленской, Калужской областей. Выручка компании - 2,3 млрд в год. Мартыненко говорит, что кредитуются в Сбербанке, его спрашивают о том, почему вместо 3-5% они берут кредиты по 9%. Белов напоминает, что в части переработки льготно субсидироваться среди всей молочной промышленности будет только сегмент ЗГМ.

13:50

Опять говорят про потенциал потребления сыров - 5,6 кг в год в России сравнивают с 27,5 в Дании. Вспоминают Китай, говорят, что там молока потребляют больше в северных регионах. Белов говорит, что они начали потреблять больше, потому что хотят расти, такой вот у них ассоциативный ряд.

13:47

Рынок сыров сам по себе не сильно изменился с 2014 года, показав средний рост на 6%. Другой вопрос - то, что количество российских сыров резко увеличилось. Свежие сыры в этом плане показывают наибольшую динамику (около 11%), Умалат показал рост в 16%.

13:42

В Италии подсолнечный шрот закупают в России - у нас очень дешевое сырье. Не хватает только технологий, которые выстроили бы быланс между себестоимостью и технологиями. 

13:39

Обязанность государства - не столько помогать производителям, сколько устанавливать честные правила игры. Субсидии, которые должны были компенсировать Умалату, так и не заплатили, они потеряли 15 млн. 

13:37

Бизнес слишком сильно проверяют, но, видимо, здравым смыслом не руководствуются - по мнению Мартыненко, нужно делать прослеживаемость, как в Европе. Брать пробы, проверять документы, и если на заводе нет ни грамма растительных жиров, откуда тогда может взяться фальсифицированный сыр? 

13:35

Рассказывает, что желание ввести Меркурий - утопия, все знают, что молоко при приемке смешивается на заводе. Умалат заплатил интегратору 2 млн рублей, говорит, что просто выкинули эти деньги, даже у рыбников и мясников спрашивали - те тоже говорят, что разработка это просто бутафория прослеживаемости.

13:32

Мартыненко рассказывает про проигранный суд с Росконтролем, говорит, что те у них в адыгейском сыре нашли нитраты. Ходили в ВНИМИ, выяснили, что коэффициенты были неправильными, и у них нитратов в пять раз меньше, чем максимальный порог. Суд по какой-то причине Умалату все равно не поверил.

13:31

Начинает выступление Алексей Мартыненко, рассказывает про факторы, которые влияют на потребление - по его мнению, среди них фигурирует соотношение цены на полке и доходов населения, маркетинг производителей, активная антиреклама на ТВ и реальная борьба с фальсификатом.

13:28

Задают вопрос про цену на сырье - игроков будет больше, но цена будет расти. Задающий вопрос не верит Белову, потому что считает, что конкуренция снижает цену. Белов парирует, аналогом приводит любой другой рынок, например, автомобилестроения.

13:26

Задают вопрос про консолидацию: Белов говорит, что граница отсечения топ-100 производителей - 2 млрд рублей, 3-99 место имеют оборот 2-22 млрд рублей, рынок очень фрагментирован.

13:22

Разговор переходит в обсуждение прослеживаемости - Белов рассказывает про Меркурий, маркировку и "потребительский экстремизм". От ТАСС задают вопрос про потребление сыров богатыми/бедными и спрашивают, сколько было в Советском Союзе. В СССР потребляли около 300 кг на душу населения, но Белов отмечает, что это нельзя брать за пример, потому что образ жизни, структура потребления и сам рынок по себе сильно изменился. Еще один вопрос, какая средняя EBITDA по отрасли - публичных компаний не так много, но в СМИ фигурировала официальная цифра в 45-50%.

13:20

Вспоминают про проверки на прошлой неделе - напомню, что Союзмолоко совместно с РСПН в сетевом магазине проверяли 54 позиции российских сыров, из них в 4 были нарушения.

13:17

Вопрос из зала: Как боретесь с фальсификатом?
Белов: Формально с ним борется Роспотребнадзор, плюс мы проводим собственные веерные проверки, и по их итогам обращаемся в государственные ведомства и суды. Бороться с фальсификатом помогут только увеличенные штрафы - 50-500 тысяч рублей никого не пугают. Важно помнить, что нарушения есть не только на полках - основная их часть в госзакупках - школах, детсадах, армии, учреждениях ФСИН. Тем не менее, действия которые предпринимаются, дают результат - по нашим оценкам, с 2014 года мы сократили количество фальсификата с 12% до 8%

13:14

В этом году ожидается оживление по спросу, оценивают в 0-1% до конца года. Если говорить про следующий год, то многое будет зависеть от ситуации в экономике в целом, роста ВВП и инфляции. Важно помнить, что в нас отсутствуют ветеринарные риски, в отличие от других секторов - это облегчает выход на третьи рынки.

13:11

Молочная промышленность сильно зависима от политики государства - важно, чтобы меры господдержки оставались на том же уровне. Любым инвесторам долгосрочность важнее всего.

13:10

Про потребление -  достичь среднеевропейских цифр потребления сыров мы сможем только в долгосрочной перспективе, сейчас это 5 кг на душу населения. Инвесторы вкладываются в рынок сыров, поэтому сегмент их отечественного производства будет продолжать расти.

13:09

Третий стимул - борьба с фальсификатом. Обеление рынка дало бы, по скромным оценкам, рынку дополнительные 60-80 млрд рублей. 

13:08

Второй стимул - экспорт. Мы экспортируем на 300 млн долларов  - это всего 1% от общего сельхозэкспорта. Цифра небольшая, но потенциал большой, чего стоит открытие поставок в Китай - огромный рынок с очень большим потенциалом потребления. 

13:07

Цена комфортная, переработка и производство растет, а спрос продолжает падать. Будущее во многом зависит от спроса, и его потенциал довольно существенный. Анализ потребления по слоям населения показал, что 10% самых бедных потребляют 175 кг на душу населения, 10% самых богатых - 335 кг.

13:05

Одним словом, сектор в равной степени сильно развивался как в сырье, так и в переработке. Вещь, которая весела как домоклов меч над рынком - потребление. Ключевая проблема заключается в том, что доходы населения падают. Даже по официальным данным они сократились на 11%.

13:03

Стимулы - продэмбарго и девальвация рубля. С 2013 года на рынке сократилось порядка 20-25% поставок из третьих стран, нишу нужно было занимать. Рост цены привел к росту доходности. За 5 лет сегмент товарного молока прибавил 2 млн тонн, темпы роста 3% ежегодно.

13:00

Все познакомились, сейчас должно быть выступление Артема Белова, он расскажет про ключевые параметры, характеризующие рынок молока на данный момент.
"Особенность заключается в том, что об успехах на российском рынке зерна, свинины и птицы все знают, то молоко, скажем так, сейчас находится на стадии маршевого развития. В последние пять лет мы видим рост сырьевого сектора и развитие отечественной переработки".

12:54

Доброе утро всем! В уютном коворкинге SpaceU собрались представители компаний-переработчиков, чтобы в неформальной обстановке обсудить проблемы и насущные вопросы по продвижению молочной продукции на российских рынках. В данный момент все знакомятся и рассказывают о своих компаниях, происходит, так сказать, нетворкинг.

--:--

В рамках агротага мы поднимем следующие вопросы:

  • Почему молочная продукция теряет популярность?
  • Влияет ли фальсификат на падение продаж молочной продукции?
  • Какие инструменты продвижения молочных продуктов влияют на увеличение
  • продаж?
  • Какой должна быть упаковка, чтобы купили именно Ваш продукт?

13:00-14:30 Экспертная дискуссионная панель «Рынок и стратегии»

Одна из основных проблем молочных переработчиков – это нехватка сырого молока. Эта черта и раньше была присуща молочной отрасли России, но в последние годы ситуация ухудшилась: производство молока сократилось на 2%, молочные продукты подорожали на 60%, а спрос на них упал почти на 5%. Молочное производство не привлекает инвесторов из-за высоких сроков окупаемости (10- 15 лет) и требует больших оборотных средств. Кроме того, в России слишком высокие цены на короткие кредиты сроком на 5-7 лет.

Спикеры панельной дискуссии:
  • Артем Белов, исполнительный директор «Союзмолоко»
  • Алексей Мартыненко, глава компании по производству рассольных сыров «Умалат»
  • Марина Петрова, заместитель председателя МТПП по развитию предпринимательства в АПК, генеральный директор «Petrova 5 Consulting»
  • Константин Глаженков, заместитель директора по коммерции и развитию ЗАО «Сернурский сырзавод»
Модератор:  Татьяна Гурова, Главный редактор журнала «Эксперт»

15:00-16:30  Часть 2. Инструменты для работы с потребителем 

Экспертная дискуссионная панель: В 2017 году продажи молочной продукции упали на 4% из-за снижения уровня доходов населения. Но продуктовая корзина потребителей попрежнему включает традиционную молочную продукцию, к выбору которой они стали подходить более осознанно. Покупатели отдают предпочтение продукции под торговыми марками сетей, все чаще обращают внимание на ингредиенты и различные промоакции. В связи с этим производитель прибегает к современным способам реализации товара, старается встать на полки крупных ритейлеров, использовать новые технологии в производстве и упаковке, а также интерактивное общение с собственной аудиторией потребления. 

Спикеры панельной дискуссии:
  • Александр Егоров, специалист по качеству молочной продукции компаний «Избёнка» и «ВкусВилл»
  • Алексей Хахунов, основатель инновационного проекта R-SEPT
  • Александр Деменко, эксперт по маркетингу, создал и запустил более 20 торговых марок (Вкуснотеево, Иван Поддубный, Волшебница и др.), куратор направления «Бренд менеджмент» в Высшей школе брендинга
  • Марат Дусаев, основатель компании «Агроинновации»
Модератор:  Татьяна Гурова, Главный редактор журнала «Эксперт»

extenso
OptiDuo

Где маржа

Подпишитесь на нашу рассылку

Главная 2


Аналитический центр Milknews
Молочная Бизнес Академия
Упаковка (гл.низ)
Молочная Бизнес Академия
Упаковка (гл.низ)