Алексей Сорокин, «Дамол» Вместе проще противостоять кризисам и оптимизировать работу
Непростая экономическая ситуация, в которой оказались многие молочные предприятия в последние годы, вынуждает компании искать новые и зачастую нестандартные пути развития. Например, несколько лет назад на рынке появилась ассоциация «Дамол» - добровольное объединение переработчиков молока со всей страны. В чем выгода предприятий от такого сотрудничества, Milknews рассказал исполнительный директор «Дамола» Алексей Сорокин.
Milknews: У вашей компании масштабный бизнес в большом количестве регионов России. Расскажите, почему выбрали формат работы через ассоциацию? С какой целью она создавалась?
А. Сорокин: «Дамол» - добровольное объединение производителей молочной продукции из нескольких российских регионов. В середине 2017 года мы договорились создать Ассоциацию, чтобы вместе противостоять нестабильной экономической ситуации в стране, сообща работать в условиях жесткой конкуренции на рынке, поддерживать друг друга и делиться опытом. А, если конкретно, то мы стараемся оптимизировать затраты, связанные с закупками, логистикой. Работают эффект масштаба и «сарафанное радио». Мы отбираем лучших поставщиков, выбираем оптимальные упаковочные и прочие решения. Огромную роль играет обмен информацией о рынках сбыта, новых трендах и разработках, помощь в продвижении и продажах.
Milknews: Можно ли стать частью Ассоциации? Есть ли какие-то обязательные критерии?
А. Сорокин: Надеюсь, со временем Ассоциация будет расти за счет близких нам по духу предприятий. Главное – их желание совместно развиваться. Переговоры с коллегами периодически ведем. Интерес к объединению есть. Он вызван тем, что официальные союзы не всегда могут решать проблемы периферийных предприятий, влиять на их экономику. Замечу, что одно из важнейших направлений деятельности Ассоциации - помощь нашим членам в установлении личных контактов с лидерами дистрибьюторского рынка, в переговорах с сетями, в организации внутренних совещаний по вопросам качества продукции и регулирования молочной отрасли в целом. По итогам совещаний при возникновении спорных, непонятных моментов направляем запросы во всевозможные организации для получения ответов с разъяснениями для интересующихся сторон. Да, у нас есть национальный союз производителей и переработчиков молока «Союзмолоко», в котором всегда можно получить ответ на любой вопрос для нашей ассоциации. Но и у нас работы хватает.
Milknews: Предприятия, входящие в Ассоциацию, работают в основном через дистрибьюторов, в том числе работающих под маркой «Далимо». Расскажите о специфике такого партнерства на российском молочном рынке.
А. Сорокин: «Далимо» - один из лидеров дистрибьюторского бизнеса в России и продвигает большой ассортимент товаров и не только молочных, в том числе и многих международных компаний. В качестве федерального игрока рынка эти дистрибьюторы продают нашу продукцию в 30 регионах страны. У них есть опыт работы с холодной логистической цепочкой, низкотемпературными режимами и поставкой скоропортящейся продукции. Они же могут осуществлять логистику по сетям. Выполнение этих требований обязательно для сохранения качества нашего товара для потребителя. «Далимо» уже много лет обеспечивает необходимый уровень сервиса как в работе с мелкими торговыми точками, так и с крупными сетевыми игроками. Но замечу, что мы сотрудничаем и с другими дистрибьюторскими компаниями.
Milknews: «Далимо», как вы сказали, работает со многими международными и крупными российскими предприятиями. Почему удобнее работать через дистрибьютора?
А. Сорокин: Многие молочные предприятия стараются напрямую поставлять свою продукцию клиентам. Однако молочная продукция требует оперативной, чуть ли не ежедневной доставки по широкому кругу торговых точек. При этом надо соблюдать температурный режим, ожидаемое время доставки (желательно все доставить до обеда), а сама молочная продукция относительно дешевая по сравнению, например, с шоколадом или колбасой. Поэтому логистика для молочников обходится дорого и лучше в этом вопросе довериться дистрибьютору, имеющему высокие компетенции в данной сфере и возможность миксовать в одной машине разные товары, увеличивая сумму заказа на одну торговую точку. Взвесив все за и против, «Дамол» выбрал систему работы через дистрибуторов и стратегического партнера. Это эффективнее и дешевле.
Milknews: Часть предприятий «Дамола» находится «под управлением». Расскажите о своей стратегии? Какие цели стоят перед вами и какие шаги были предприняты в первую очередь?
А. Сорокин: Я не буду называть эти заводы, делать это по некоторым причинам не вполне корректно. Они расположены в разных регионах. Предприятия, которые мы взяли в управление, несколько лет назад попали в затруднительное финансовое состояние. Мы взяли на себя ответственность как за сотрудников этих предприятий, так и за продолжение их функционирования. Прошло время, и оно показало, что мы поступили верно: все специалисты остались на своих рабочих местах, предприятия выпускают качественную продукцию, не нарушая условий ранее заключенных договоров и контрактов. Мы выполнили свою первую цель на этих предприятиях – стабилизировали их работу. Постепенно внедрили современные методы управления, провели обучающие семинары с сотрудниками и, тем самым, заложили тренд стабильности работы, а в наше непростое время - это главное условие развития. В дальнейшем хотелось бы вывести эти предприятия на лидирующие позиции в своих регионах. Но это, конечно, большая, сложная и интересная работа на перспективу.
Milknews: Вы также развиваете свои бренды, в том числе собственный бренд «Пестравка». Планируется ли дальнейшее расширение линейки брендов?
А. Сорокин: Мы уделяем большое внимание развитию собственных брендов – как торговой марки «Пестравка», существующей почти 20 лет и хорошо известной в Поволжье, так и более молодых марок - «Биактив» и «Домашкино». Первый появился на рынке почти два года назад, но уже успел заявить о себе. Он объединяет функциональные продукты, обогащенные витаминами, которые заряжают энергией и поддерживают иммунитет. «Биактив» пришелся по душе людям, увлеченным правильным питанием и здоровым-активным образом жизни. «Домашкино» - это марка для традиционных натуральных молочных продуктов. У нас сразу несколько предприятий, входящих в Ассоциацию, могут выпускать продукцию под одинаковыми марками, если выполняют требования по качеству и соответствию продукции этой марке. Кроме того, у предприятий есть собственные локальные бренды, известные на своих территориях. В ближайшие годы мы продолжим работать над усилением позиций текущих марок и будем радовать покупателей расширением их ассортимента.
Milknews: Что по вашему опыту самое сложное в продвижении своих брендов?
А. Сорокин: Сейчас весь мир и вместе с ним рынок быстро меняются. Соответственно, постоянно меняются поведение и предпочтения покупателей. Очень важно видеть эти изменения и правильно определять средства коммуникации с потребителями, верно выбирая каналы продвижения. Выбор правильной стратегии продвижения становится первоочередной задачей.
Milknews: В чем разница работы с торговыми сетями дистрибьютора и поставщика своего бренда?
А. Сорокин: В последнее время торговые сети по всей стране предпочитают работать напрямую с производителями. И это касается не только молочной продукции. Для производителей это в общем-то выгодно. Однако все чаще сети переходят на собственные торговые марки и производители начинают зависеть от объемов этих марок, зависеть от сети. В работе с дистрибьюторами есть свои плюсы: они продвигают марки производителей и могут обеспечить на должном уровне логистику, максимально оперативно поставляя продукцию в разные регионы. Самим молокопроизводителям, если это не крупные корпорации, такую широкую географию продаж зачастую не обеспечить. А для скоропортящейся молочной продукции сроки и условия ее доставки до клиентов очень важны. Кроме того, есть фактор экономики поставок, о котором говорили раньше.
Milknews: Вы много работаете с хорекой? Как повлиял коронавирус на текущую работу и планы компании?
А. Сорокин: Продукция наших предприятий поставляется во все каналы сбыта. Конечно, в связи с пандемией сегмент horeca по всей стране испытывал сложности и даже стагнировал: по данным Росстата, оборот рынка общественного питания в России в прошлом году составил 1,35 трлн рублей - на 20,7% ниже, чем в 2019 году. Это не могло не тревожить. Но в это же время практически повсеместно росли розничные продажи молочки: люди стали больше готовить и есть дома. В результате в целом сокращение потребления в horeca сказалось на нашем сбыте незначительно.
Milknews: Сейчас власти активно обсуждают введение контроля цен. Как вы считаете, как можно обеспечить доступность молочных продуктов для населения?
А. Сорокин: На мой взгляд, введение контроля цен - не совсем рыночный инструмент: основой бизнеса должна быть честная конкуренция. Цены очень тяжело сравнивать: производители часто поставляют продукцию своих марок по единому федеральному контракту и нередко ее приходится везти за тысячи километров, а это серьёзные логистические затраты. Понятно, что покупатели в магазинах сравнивают цены и приобретают товар тех марок, которым доверяют. Я считаю, для обеспечения доступности молочных продуктов на полке, производителям необходимо добиваться снижения себестоимости готового продукта и одновременно договариваться с продавцами об определённой наценке на социально значимые молочные продукты.
Milknews: В прошлом году серьезно повысилась себестоимость производства молока. Как сильно вы это на себе ощутили?
А. Сорокин: Конечно, наши предприятия ощутили увеличение стоимости входящего сырья. Нам пришлось договариваться об увеличении отпускной цены с заводов. Где-то этот процесс прошел успешно, где-то пришлось пересмотреть рентабельность выпуска части ассортимента и скорректировать его, заменив нерентабельные позиции на другие. Но в конечном итоге смогли найти оптимальные решения и совокупный объём переработки на заводах АМП Дамол в этот непростой год даже вырос.
Milknews: Готовы ли предприятия холдинга к введению обязательной маркировки молочной продукции?
А. Сорокин: Как и все остальные участники молочного рынка, мы готовимся к введению маркировки. Наши предприятия заключили договоры на участие в экспериментах по маркировке с ЦРПТ, и мы их провели. Не могу сказать, что всё прошло гладко, во время экспериментов выявили все узкие места по нанесению маркировки, наметили пути решения проблемных вопросов, утвердили план внедрения маркировки по заводам и планомерно его выполняем. Одно могу сказать точно: к сроку внедрения мы будем готовы выпускать всю продукцию промаркированной в соответствии с законодательством.
Milknews: Какие инициативы и административные барьеры остаются важнейшими для отрасли по вашему мнению?
А. Сорокин: Очень важны господдержка в расширении экспорта молочной продукции российских производителей, поддержка инвестиций в молочную отрасль. Это об инициативах. А каких-то серьезных административных барьеров мы для себя не наблюдаем.
Milknews: Каковы стратегические цели вашей компании? Войти в лидеры рынка по какой-то категории? Стать крупнейшим дистрибьютором?
А. Сорокин: Что касается «Дамола», главное для нас – быть экономически эффективными, обеспечивая безотходную переработку молока, производить качественную продукцию для широкого круга потребителей. Ставим перед собой и достаточно амбициозную задачу – рассчитываем со временем сделать наши марки федеральными, известными по всей стране. Что касается нашего стратегического партнера «Далимо», насколько знаем, они тоже не намерены останавливаться, будут развиваться.
Milknews: По данным Союзмолоко, доля фальсификата в рознице сократилась до менее чем 1%, однако в системе госзакупок проблема еще остается актуальной.
А. Сорокин: Да, действительно доля фальсификата в рознице сильно уменьшилась, но сомневаюсь, что его меньше 1%. Фальсификат на полках, к сожалению, есть.
Milknews: Вы работаете с поставками в госучреждения. Как вы оцениваете остроту проблемы, и какие инструменты позволяют вам конкурировать с недобросовестными компаниями?
А. Сорокин: Наши продукты поставляются в детские сады, школы и больницы. Выиграв соответствующий тендер, мы создали специальный отдел контроля качества. В нем работают профессионалы с огромным опытом работы в контролирующих организациях. В первое время они сталкивались с попытками поставить фальсификат, успешно их пресекали и вскоре такие прецеденты прекратились. Дело в том, что в случае обнаружения фальсификата поставщик попадает в чёрный список и не может больше участвовать в тендерах на поставки. Имидж организации оказался приоритетнее единичного заработка и таким образом мы сейчас получаем только положительные отзывы о работе.
А с недобросовестными конкурентами боремся рыночными способами - доказываем, что продукция, выпущенная под нашими брендами на любом заводе «Дамола», соответствует всем стандартам качества. Это позволяет расширять присутствие на полках и радовать покупателей как традиционными молочными продуктами, так и инновационными с нестандартными вкусами.
