Андрей Романов Любая ошибка на рынке исправляется только в течение года
Президент Союза промышленников и предпринимателей Калининградской области, председатель совета директоров ЗАО «Залесское молоко» дал Milknews большое интервью, в котором рассказал о ситуации с Белоруссией, своем новом проекте, а также дал советы приходящим на рынок инвесторам.
Группа Компаний «Залесское Молоко» включает в себя предприятия растениеводства, кормопроизводства, мелиорации, три молочных животноводческих комплекса общей численностью 6000 голов КРС, предприятие по выращиванию молодняка с мощностью производства более 5000 голов.
Milknews: На съезде Союзмолоко депутат Айрат Хайруллин пожаловался на стремительное падение цен и предложил закрыть поставки из Беларуси. Как вы считаете, настолько катастрофична ситуация с ценами?
Романов: Мы находимся в нестандартном регионе - эксклаве, Калининградской области. Для того, чтобы из завезти продукцию из Республики Беларусь в Калининградскую область, необходимо организовать транзит через страны ЕС - Польшу или Литву, что сложнее прямых поставок из Беларуси. Проблем с фальсификатом и с реэкспортом у нас практически нет, они не сильно влияют на наш рынок. Однако мы внимательно следим за тем, что происходит в других субъектах, и ситуация с ценами нас очень сильно беспокоит.
Эта ситуация уникальна, потому что за весь постсоветский период январь-февраль считался периодом дефицита сырья, когда не происходило снижения цен на молоко. Я согласен с Хайруллиным в том, что в первую очередь это обусловлено ростом поставок из других стран. По нашим оценкам, снижение связано не только с поставками из Белоруссии, но и из дальнего зарубежья – Южной Америки, Новой Зеландии. Наши промышленные предприятия сегодня закупают именно сырье из Южной Америки, которое используют для дальнейшей переработки других видов продукции.
С одной стороны, я был рад, что на Съезде этому вопросу уделили большое внимание, но с другой стороны, я до сих пор не вижу, чтобы были приняты конкретные решения. Все еще нет понимания, войдет ли в силу решение Россельхознадзора (о закрытии белорусского импорта - ред.). Развитие рынка в данный момент зависит от того, насколько на нем будет наведен порядок: будут ли систематизированы поставки, будет ли решен вопрос фальсификата – это все те же темы, которые мы все последние годы обсуждаем на Съезде.
Milknews: Какими вы видите дальнейшие шаги, ситуация с Белоруссией должна решаться на уровне Россельхознадзора?
Романов: Нет, я думаю, что это должны быть решения на уровне союзного государства. Я и на Съезде говорил, что получается достаточно сложная конструкция: одна страна принимает санкционные решения, а другие страны внутри союза его не поддерживают. С точки зрения экономики и регулирования рынка это создает колоссальные диспропорции. Мне сложно представить, чтобы в СССР были ситуации, когда одна республика вводит ограничения, а другие республики отказываются поддержать зеркальные меры, чтобы ЕС применяла санкции в отношении России, и часть стран их не одобряла. Надо на политическом уровне принимать решения, которые в дальнейшем будут сказываться и на экономике.
Milknews: Если говорить о декларируемом закрытии поставок из Беларуси, как вы считаете, реально ли это? Как оцениваете влияние на рынок?
Романов: Хоть мы и не сильно зависим от этих поставок, если общероссийская тенденция на снижение цены готовой продукции и, как следствие, сырья продолжится, то до нас она рано или поздно дойдет. Мы с нашей продукцией присутствуем на рынках других регионов России, поэтому в полной мере ощущаем перемены. Закрытие поставок реальной продукции Республики Беларусь не нужно и неправильно, а вот работа над предотвращением поставок фальсификата и поставок из третьих стран – это та работа, в которой необходимо объединить усилия всех стран-членов ЕАЭС.
В целом нас не пугают поставки реальной белорусской продукции и сырья, но сильно беспокоит, что через эту страну могут идти поставки из третьих стран – Украины, Польши, которые реально запрещены и находятся под санкциями. Эта продукция, как правило, и по своим качественным параметрам значительно ниже, и из-за своей цены полностью ломает рынок.
Milknews: Раз уж мы начали разговор о государстве и его решениях, как вы работаете с госорганами как компания? Какую региональную или федеральную господдержку вы получаете и считаете ли ее объемы достаточными?
Романов: Мы, как и все компании, занимающиеся молочным животноводством, участвуем во всех госпрограммах, используя все доступные механизмы господдержки. На региональном уровне отрасли уделяется достаточно серьезное внимание, есть финансовая поддержка со стороны субъекта. Не буду скрывать: она и является залогом того, что у нас развивается отрасль, без господдержки ни один проект в молочном животноводстве не окупался бы, поэтому это важная составляющая развития отрасли.
Много её или мало? Денег много не бывает, но мне кажется, что в первую очередь стоит не вопрос о её размерах, а о её предсказуемости для планирования на долгосрочный период. Сейчас срок окупаемости в молочной отрасли достигает около 15 лет. Начиная проект, мы должны быть уверены, что в течение этого периода все механизмы господдержки будут существовать и не изменятся. Никто таких гарантий не дает, риски есть, но мы все-таки научились заниматься молочным животноводством, и у нас неплохие производственные показатели, сформирована команда, и мы планируем и дальше развиваться в этом направлении.
Milknews: Какой объем капексов вам удалось возместить?
Романов: Мы получили 20% за счет федерального бюджета, но это было в конце 2015 года. В 2016-2017 у нас не было новых инвестиционных проектов, мы сейчас заявились на начало 2018 года и активно прорабатываем новые проекты с банками.
Milknews: Какого объема ваш новый проект, в какие сроки планируется его реализация?
Романов: Мы планируем построить животноводческий комплекс на 3600 голов дойного стада и 3400 голов молодняка – в общей сложности 7 тысяч голов с общим объемом производства около 100 тонн молока в сутки. Наметили начало реализации на 2018 год с окончанием и вводом в эксплуатацию на первом этапе в 2019 году, на втором - в середине 2020 года. Перерабатывать это сырье мы будем на своем предприятии, расширим линейку и, скорее всего, организуем производство сыров, соответственно, с более диверсифицированной продукцией будем выходить на рынок.
Milknews: Вы верите, что рынок сыров сейчас в том состоянии, когда можно на него успешно выйти? Не считаете ли вы, что новый производитель «вбегает в последний вагон уходящего поезда»?
Романов: К сожалению, в условиях сегодняшнего, мягко говоря, сложного платежеспособного спроса, нет ни одного свободного и легкого рынка. Мы понимаем, что с любым продуктом заходить тяжело и сложно, но реально. Главное, чтобы было оптимальное соотношение “цена-качество”. Мы планируем производить в первую очередь традиционные сыры: российский, тильзитер, гауда, но также мы в технологическом производстве предусматриваем и более сложные и дорогие сыры, рассчитываем на широкий ассортимент. В зависимости от того, как потребитель отреагирует, будем смотреть, в каком направлении развиваться.
Milknews: Третье заседание “Молочных Сессий” будет посвящено вопросам выхода на рынок спортивного питания, функциональных напитков, технологических ингредиентов. Смотрите ли вы на эти новые категории товаров, набирающие популярность?
Романов: Мы предусматриваем в рамках расширение производства работу с сывороткой. Все вещи, которые вы озвучили, находятся у наших технологов на контроле, мы очень внимательно изучаем потребности рынка и тенденции, которые на нем появляются. Сейчас у нас нет итоговых решений, мы только понимаем, что будем собирать сыворотку и сушить, а дальше уже смотреть, продавать ее на рынке, либо рассматривать следующий этап ее переработки и производства ингредиентов.
Milknews: Как у вас обстоят дела с электронной ветеринарной сертификацией, и насколько ваше предприятие готово к 1 июля?
Романов: Это очень сложный вопрос. С точки зрения молокопереработки мы реально не готовы. Я абсолютно разделяю идею о том, что нужно попробовать организовать прослеживаемость продукции и что это может стать механизмом борьбы с фальсификатом и с недобросовестными производителями. С точки зрения реализации этой идеи и механизма работы у меня пока нет четкого понимания.
На сегодняшний день ассортимент нашей продукции составляет более 200 наименований, которые мы производим ежедневно. Делать отдельный электронный сертификат по каждому наименованию и рецептуре для каждой партии, которые иногда могут измеряться несколькими килограммами, очень трудоемко и дорого. Мы отправили специалистов на обучение, а сейчас разрабатываем программы, которые позволили бы нам увязать наши технологические, экономические и бухгалтерские процессы, но сказать, что мы на сегодняшний день абсолютно к этому готовы, я не могу.
Конечно, это серьезный вызов. Мы перешли на ЭВС в поставках сырья. Это понятно и просто, мы это приветствуем, но тут нужно понимать, что мы поставляем всего один вид продукции – сырое молоко. Если нам из одного вида продукции нужно сделать 200 наименований и все сертифицировать, то к этому не готовы ни мы, ни региональные сети. Большие сети теоретически справятся, а вот что будут делать маленькие розничные, я не знаю. Для справки, у нас в Калининграде пропорция сетевой и несетевой торговли – 50\50 – половина потребителей покупают продукцию через небольшие магазины, торговые точки и т.д.
Milknews: Планируете ли вы выходить в новые федеральные сети? Каково было вообще покорять московские рынки из Калининграда?
Романов: “Покорять” – громко сказано. Мы относительно небольшой региональный поставщик, и в Москве мы представлены лишь в «Перекрестке», «Ашане» и «Виктории». Это сложный и достаточно затратный процесс, в первый год мы практически формировали убытки: большое количество возвратов, тяжелые условия, неоптимальный ассортимент.
После периода “проб и ошибок” у нас сформировался определенный ассортимент, интересный и нам, и торговым сетям. Мы сейчас работаем с ним и в ближайшее время расширять его не планируем. Ждем нового продукта с более длительными сроками хранения, и в 2019-2020 году начнем заходить на рынок еще раз.
Milknews: Переработчики и сети жалуются, что спрос сильно упал. Почувствовали ли вы это? Можете ли вы подтвердить теорию о том, что сейчас все берут только по промо?
Романов: Мне кажется, что самый расцвет промо был в 2015 году и начале 2016 года. Акции играют большое значение, но не основополагающее. Спрос снижается, мы это ощущаем, и вопрос не только о промоакциях, но и в том, что регулярная цена должна быть конкурентной и стабильной. Большого резерва для роста цены мы не видим, поэтому в первую очередь мы концентрируемся на уменьшении издержек, чтобы снизить себестоимость продукции.
Milknews: Если брать структуру продаж, какие ваши товары пользуются наибольшим спросом?
Романов: Большую часть занимает молоко с традиционной жирностью и минимальной ценой, хотя для нас этот продукт наименее рентабельный, с доходностью около нуля. То, на чем мы реально зарабатываем, это более маржинальная продукция - йогурты, различные виды сырков, творожков. В целом, рынок молочных продуктов очень сложный и на сегодняшний день не высокомаржинальный, поэтому нет никаких больших прибылей. Но это рынок, он существует, и им нужно заниматься.
Milknews: Если подытоживать вашу пятнадцатилетнюю работу в “Залесском молоке”, какое достижение вашего детища вы можете считать главным? Чем вы действительно гордитесь?
Романов: Для меня это самое большое достижение в первую очередь — это интернациональная команда, которую нам удалось создать со специалистами из России, Литвы, Польши, Германии. С ними не страшны ни падения цен, ни какие-либо другие изменения на рынке.
Milknews: Какие три совета вы бы дали новому инвестору, который хочет развиваться на молочном рынке?
Романов: Если молодой инвестор приходит без опыта, я бы порекомендовал ему не деньги вкладывать, а пойти поработать в существующие, действующие компании, чтобы правильно сориентироваться и набраться опыта. Его невозможно получить из книжек и интернета, из простого участия в выставках. Это должна быть тяжелая кропотливая работа, не обязательно на протяжении 15 лет, как у нас, но на пару лет с головой погрузиться в отрасль обязательно нужно, чтобы понять все причинно-следственные связи, существующие на рынке, которые влияют на конкурентоспособность каждого проекта. Все остальное – деньги, технологии, продвижение на рынке, правильный маркетинг – это вторично. Это можно сформировать на основе того опыта, который человек получит. Это, наверное, первый совет.
В целом рынок и бизнес в нем очень сложные, любая ошибка исправляется только в течение года, потому что это технологический и жизненный цикл, существующий в молочном животноводстве.
Повторюсь, что в одиночку хорошо только мечтать. Для того, чтобы все правильно сделать, нужна хорошая команда, а она в один день не появляется, на это тоже нужны годы. Второй совет - найти единомышленников и собрать свою команду.
Третий - идти нужно туда, куда хотелось бы лично самому погрузиться, в чем хотелось разобраться и стать реально крутым специалистом. Все консультанты и советники – это, конечно, хорошо, но если ты не будешь сам во все вникать, скорее всего большого эффекта от проекта ты не получишь.
