Обзор: рынок молокоматов, требования и перспективы роста

Молочные автоматы позволяют фермерам не только сократить издержки на упаковку, но и реализовывать сырое молоко – продукт, запрещенный к продаже в обычных розничных магазинах. Что надо знать предпринимателю, который собирается продавать молоко без посредников, рассказывает Milknews.

Объём рынка продаж молока через вендинг в России и мире

Молочные автоматы — не примета вендинг-бума 1960-х, а до сих пор развивающийся сегмент рынка. По данным Transparency Market Research, европейский рынок молокоматов в 2015 году оценивался в 6,45 млн долларов. В отчёте 2017 года, составленном аналитической компанией Progressive Markets, прогнозируется, что каждый год вплоть до 2025-го мировой рынок молокоматов будет расти в среднем на 13%. Свои ожидания аналитики обосновывают растущей популярностью сырого молока. По их мнению, его начинают покупать те, кто до этого употреблял только йогурты, сыры и прочие молочные продукты.

В России не ведётся статистический учёт количества молокоматов или объема продаж через них. Тем не менее, директор аналитическо-информационного департамента Национального союза производителей молока Алексей Воронин относит рынок к числу многообещающих.

“Официальные органы статистики не отслеживают реализацию питьевого молока через такой канал продаж, поэтому без дополнительных исследований оценить долю крайне сложно, но не думаю, что она превысит даже 2-3%, так как формат торговли достаточно современный и еще не получил распространения. Более того, к реализуемому через автоматы молоку предъявляются все те же требования, что и к молоку на полке традиционных магазинов. Однако если обратиться к мировой практике, то по данным различных исследований объем реализации молока через молокоматы имеет перспективы к росту”, - говорит он.

Transparency Market Research отмечает, что рост рынка молокоматов в России и СНГ  замедлен в связи с популярностью семейных фермерских хозяйств и большого количества личных подсобных хозяйств. Аналитики оценивают ежегодный рост рынка в 9% вплоть до 2024 года.

Почему фермеры выбирают молочные автоматы?

Для фермеров реализация свежего молока методом вендинга — альтернативный способ выхода на розничный рынок. Производителю, полагающемуся на машины для розлива, нет необходимости думать об издержках на упаковку и подготовку молока к длительному хранению. 

Первыми в России молокоматы начала устанавливать новосибирская компания «МолСиб». Начав импортировать итальянские машины в начале 2000-х, компания перестала заниматься ими после того, как исключила свой молочный завод из собственности. Генеральный директор Игорь Елисеенко поделился мнением о разнице в менталитете российских и европейских потребителей молока из молокоматов.

— В Европе молокоматы стоят прямо на улице, а в Чехии я видел, как они стоят на ферме, под навесом. Люди проезжают, покупают молоко – то есть это прямой канал продаж от фермера к потребителю. Затрат на логистику вообще нет: залили они в бак 200 литров, тут же поставили в молокомат, люди подъезжают и покупают, а деньги напрямую поступают фермеру.

Понимание того, что человек платит напрямую производителю – ключевое, по мнению Елисеенко, качество европейских потребителей. В России же, как он считает, выбирают вендинг-машины из-за самой их идеи.

— У нас в России пользователи молокоматов – это всё-таки люди, которые хотят попробовать что-то новое во имя натуральности. В Европе же человек знает, что покупает напрямую у фермера.


Классической историей успешного внедрения молокоматов считается кейс «Братьев Чебурашкиных»: их автоматы под брендом «А-молоко» помогли им открепиться от переработчиков, закупающих сырьё по низким ценам, что делало бизнес братьев нерентабельным. 

Руководитель проекта «А-молоко» («Братья Чебурашкины») Иван Соломаха отметил, что в практике бренда «А-молоко» молокоматы вблизи ферм демонстрируют хорошие показатели при условии, что само производство не сильно отдалено от жилой зоны.

— В истории с разливным молоком самая рабочая система – при установке автомата непосредственно на ферме или в ближайшем окружении. Там можно продавать по 300 литров в день – зависит от того, сколько людей живут в округе. Но вообще, никакого правила здесь быть не может. Молочный автомат – это как прилавок или весы. Вы когда весы покупаете, можете сказать, сколько орехов продадите?

Руководитель проекта Molokovend Дарья Шаоршадзе уточняет, что практически все покупатели молокоматов – фермеры, обеспеченные собственным молоком: «По нашему опыту, посредники долго на рынке не задерживаются».

— Что касается конечных пользователей, то здесь единения нет. Это и молодые мамы, и молодёжь, и бабушки – для них мы в молокоматах делаем окна выдачи, подходящие под разную тару, в том числе бидоны и банки. По географии – из-за расположения мы работаем в основном в городах за Уралом. Как ни странно, наши молокоматы стоят в основном не в крупных городах, а в небольших городках численностью 10-20 тысяч человек – и показывают отличные результаты, порой лучше, чем в городах-миллионниках. Мы это связываем с действием сарафанного радио и доверием к определенному производителю.

Будущее молокоматов может лежать в школах и учебных заведениях. В настоящее время вендинг в школах хоть и официально не запрещён, но фактически действует на уровне региональных ведомств. Поправки в СанПиН, разработанные и вынесенные на обсуждение Роспотребнадзором, разрешат установку торговых автоматов с определённым «безопасным» набором продуктов. Если поправки будут приняты, то операторам торговых аппаратов будет открыта в том числе и возможность установки молочных аппаратов — правда, молоко в них должно быть стерилизовано.

Производители и операторы молокоматов

На мировом рынке молочных автоматов ведущие позиции занимают итальянские производители молокоматов — DF Italia, Prometea, Lazaronni Fratelli. Первые молокоматы, которые в России 2000-х — начала 2010-х устанавливали компании «МолСиб» и «Братья Чебурашкины», представляли собой именно импортированные машины из Италии. Также на рынке представлены модели из Восточной Европы производства Letina Inox (Хорватия) и NMC (Словения).

В России вендинг-машины для фермеров реализуют, в частности, группа компаний DI-Group (бренд «Молоковенд») и холдинг Foodmilk (бренд «Ваша ферма»). А вот в ассортименте компании «Уникум», ведущего российского разработчика торговых автоматов, нет молокомата в классическом понимании. Её автомат FoodBox Milk — это, по сути, модификация стандартного спирального вендинг-аппарата для уже расфасованной продукции.

Согласно открытым предложениям на сайте «Молоковенда», молокомат в базовой комплектации стоит от 279 тысяч рублей. Такие функции, как выдача сдачи и звуковой модуль, присутствуют только в более дорогих комплектациях. Для сравнения, цены на вендинг-аппарат от «Уникума» начинаются от 256 тысяч рублей.

По данным компании «Молмат», стоимость молокомата в 250 тысяч рублей способна окупиться за полгода, в том числе с расходами на поддержание работоспособности (аренда, электричество, зарплаты обслуживающему персоналу). Расчёты производились при закупочной цене в 11–15 рублей за литр и розничной цене в 25–35 рублей за литр, при условиях, что полный контейнер в 250 литров продаётся уже к двум часам дня. Представители компании отмечают, что при правильных расположении и организации работы молокомат способен «вырабатывать» вплоть до 300 литров в сутки. 

Как размещать молокоматы и можно ли в них продавать сырое молоко 


Фото пресс-службы Минсельхоза Чувашской Республики

К автоматам предъявляются те же требования, что и к другим вендинг-машинам и точкам продажи молока. В частности, их нельзя размещать на тротуарах, если оставшаяся ширина меньше 5 метров. Также на молокомат должны быть подготовлены типовые документы, которые требуются для розничной продажи молока, а на машинах, отпускающих сырое молоко, должно быть предупреждение о необходимости кипячения.

До недавних пор использование молокоматов в России было связано с рисками для производителей — в основном из-за позиции Роспотребнадзора по поводу продажи сырого молока на улицах. В 2013 году в Санкт-Петербурге начался правительственный эксперимент по установке автоматов, однако первые его месяцы совпали со вспышкой кишечной палочки. Несмотря на то, что позднее была доказана непричастность молокоматов к распространению инфекции, местное управление Роспотребнадзора временно запретило их. Годом позднее автоматы по продаже сырого молока были демонтированы и в Москве. Тем не менее, в 2016 году молокоматы вновь стали устанавливать в столице — правда, на этот раз уже после заключения муниципального контракта.

Согласно Правилам продажи отдельных товаров, молоко нельзя продавать на месте работы или на улице — именно последнее стало поводом для массовой ликвидации вендинг-машин в Москве в 2014 году. Руководитель проекта «А-молоко» («Братья Чебурашкины») Иван Соломаха отмечает, что многое зависит от решений чиновников в конкретных территориальных органах. 

— Этот вопрос у нас законом подробно не регламентируется, поэтому всё зависит от людей на местах. Где они не боятся, там дают свидетельство на автоматы, и мы можем продавать сырое молоко, где боятся – там не выдают. Вся проблема, к сожалению, лежит в том, что отрасль торговли молоком в розлив не урегулирована. Здесь, в общем, бессмысленно бодаться. Ты в любом случае уязвим: захотят – найдут, к чему придраться.

Не все производители и операторы молокоматов отпускают именно сырое молоко. Кирилл Воронель, директор по маркетингу Foodmilk, заявил, что в автоматах «Вашей фермы» используется молоко после обработки.

— Внутри молокомата поддерживается определённый температурный режим, причём не только в молочном картридже, но и во всех устройствах, которые контактируют с молоком. Герметичность всех узлов контролируется микродатчиками. Что касается замены продукции, то в молокомате установлен чип, который настроен на определённые сроки реализации молока, и программа, оповещающая о времени замены. Срок годности составляет семь дней. В молокоматах используется нативное молоко, которое проходит бережную пастеризацию при температуре 80 °C в течение 30 секунд. Учитывая высокое качество нативного молока и его микробиологический контроль, такой режим пастеризации является оптимальным. Сырое молоко в продажу не поступает, оно обязательно подвергается термической обработке, качество его зависит от режима пастеризации и качества фермерского молока.

С 1 июля все вендинг-машины должны быть оснащены онлайн-кассами: автоматы по продаже напитков должны отправлять сведения о продажах в ФНС. Дмитрий Ветров, менеджер по маркетингу компании Unicum, уточняет, что при развёртывании сети автоматов есть способ сэкономить.

— Сейчас есть два способа подключения аппаратов к кассе. Первый – установка кассы непосредственно в аппарат. При этом, согласно поправкам, принтер для кассы не нужен. Но с 2020 года на экране аппарата должен отображаться QR-код — покупатель сканирует код с помощью мобильного телефона и автоматически перенаправляется на страницу ОФД, отображающую информацию о его покупке.

Второй способ – подключение нескольких аппаратов к удалённой кассе, которая находится на сервере; так называемой «ферме касс». Если у вас уже от трёх и более автоматов, то выгодней подключаться именно к ферме кассе. Механизм получения информации потребителем абсолютно точно такой же, что и с фермой касс, что и с кассой в аппарате.

Дмитрий Ветров отметил, что, если вендинг-аппарат уже оснащён онлайн-кассой, то к 2020 году её ПО можно обновить до версии с поддержкой QR-кодов — если программа уже не поддерживает их, как в случае с кассами в аппаратах Unicum. Стоимость же графического дисплея, на котором будет высвечиваться двумерный код, он оценил в пределах 600-700 рублей.