Андрей Дахнович, директор по развитию ГК «Фудлэнд» Промоакции сейчас - самый действенный инструмент для сохранения объема продаж
Эпидемия коронавируса и самоизоляция привели к падению доходов россиян. Опросы показывают, что покупатели начали выбирать в магазинах более дешевые продукты или даже совсем отказываться от некоторых категорий товаров, которые раньше были постоянными в их списке покупок. Насколько критична ситуация, Milknews узнал у директора по развитию ГК «Фудлэнд» Андрея Дахновича.
Milknews: Андрей Александрович, насколько упали продажи? Потребители действительно стали покупать только самое необходимое?
Дахнович: В случае любого потрясения в стране - изменения доходов населения, опасения за завтрашний день - люди будут консервативно покупать продукты питания, то есть они будут уменьшать расходы на продуктовую корзину. Это естественный процесс. В моем представлении, это автоматическая реакция большинства людей, которые имеет доход средний и средний минус. Если ситуация меняется, и появляется ощущение, что может быть безработица, работодатель может задерживать зарплату, или есть ощущение, что на фирме или в стране все не очень хорошо, значит, нужно не распечатывать кубышку, а наоборот пытаться ее формировать. Это психология любого здравомыслящего человека.
Если смотреть на продуктовую корзину, понятно, что ее нельзя изменить на 100%: никто полностью не перейдет только на курицу или только на картошку, но всегда есть варианты варьировать ценность этой продуктовой корзины. И поскольку на рынке продуктов питания достаточно много, понятно, что если мы возьмем, к примеру, сыры или творог, то поймем, что их и белковому и жировому составу можно найти альтернативу. Скажем, это может быть рыба или птица, которые всегда будут дешевле, чем сыр. И что бы сыроделы ни придумывали, какая бы ценность молока ни была, всегда проще выловить минтай в море, чем сделать сыр. И птицеводство у нас достаточно развито и довольно дешево. Поэтому когда нужно экономить, люди больше будут покупать рыбу или птицу, чем творог и сыр. Понятно, что совсем от сыра не уйдут, но значительно сократят расходы на эти виды продуктов. То есть люди переориентируются на продукты, которые имеют ту же энергетическую ценность, но при этом более дешевые.
С моей точки зрения, молочный рынок пока ещё находится не совсем в плохом состоянии. Может, за счет того, что ситуация не совсем фатальная в стране, с другой стороны, наверное, из-за того, что качество продукции растет, потребители не готовы отказываться от нее.
Недавно с коллегами обсуждали рыночную ситуацию и сошлись на мнении, что все-таки традиционно, начиная с мая, у нас достаточно большой поток россиян разъезжался в теплые страны на отдых, а сейчас это невозможно. Поэтому сейчас в стране находится гораздо больше людей, чем в аналогичные периоды прошлых лет, может, ещё это поддерживает рынок, как-то балансирует ситуацию.
Что касается непосредственно нашей компании, тяжелее продается все, конечно. Объем продаж незначительно пока, но все же упал. Надеемся, что в июне сможем вернуть свои позиции и реализовывать столько же, сколько в прошлом году. Но все это за счет большого количества акций и скидок. Приходится проявлять большую маркетинговую активность. Понятно, что промоакции помогают продать принципиально больше, поэтому необходимо пользоваться этим инструментом, иначе ты просто не продашь те объемы, которые запланировал. Поэтому большое количество промоакций является в текущем периоде обязательным и необходимым методом сохранения объема продаж.
Milknews: То есть идея отказа от промоакций сейчас является нежизнеспособной?
Дахнович: На данный момент это может быть не более, чем просто желанием, потому что это самый действенный и быстрый инструмент сохранения и увеличения объема продаж. Хотеть можно все, что угодно, но реалии таковы, что нужно подстраиваться всегда под рынок. И если он не дефицитный, то нужно увеличивать объем промоакций, если дефицитный, тогда можно и уменьшить, но до определенных пределов.
