Руслан Сагитов, "Белое озеро" Наше главное преимущество - мы можем уделять внимание покупателям
«Маленькие, но очень шумные», - именно так теперь воспринимают молочный завод «Белое озеро» его основные крупные конкуренты. За каких-то 6,5 лет предприятие создало полюбившийся многим бренд, известный своими необычными идеями продвижения и открытым диалогом с покупателями. Директор и один из создателей «Белого озера» Руслан Сагитов рассказал Milknews, как за короткий срок удалось добиться таких результатов и когда компания планирует вывести продукцию на международный рынок.
Milknews: Расскажите немного об истории предприятия. Это семейный бизнес?
Р. Сагитов: Мой отец - руководитель сельхозпредприятия. А я работал в аграрном университете, учился в аспирантуре, потом защитил кандидатскую по экономике. У него были проблемы с тем, что покупатели молока, молокозаводы, банкротились. То одни задолжали, то другие. Мы решили в итоге построить свое производство, чтобы ни от кого не зависеть. Поэтому я ушел из аграрного университета, и мы в чистом поле за год построили завод. Организовали семейный бизнес.
Самый первый логотип я нарисовал сам. В сентябре мы провели ребрендинг, подключили компанию A.STUDIO во главе с Анной Собяниной. Что касается названия, мы долго над этим думали. А потом как-то катались с женой на велосипедах вдоль озера, которое называется Белое, и решили, почему бы так и не назвать - “Белое озеро”. Подали заявку в Роспатент, оказалось, что наименование свободное. Мы его и зарегистрировали. Вот уже седьмой год работаем под данным брендом.
Мы начинали с 200-300 литров переработки молока в сутки, а сейчас дошли до 15 тонн. Но это все равно очень маленький объем по сравнению с другими компаниями отрасли. Для сравнения, крупные предприятия области перерабатывают 150-200 тонн в сутки.
Milknews: Высока ли конкуренция на молочном рынке в регионе?
Р. Сагитов: Мы производим скоропортящийся продукт, основные наши конкуренты тоже производят скоропорт, то есть все местные молокозаводы. У нас есть несколько крупных молокозаводов, которые уже много лет на рынке, не одно поколение на них выросло. Это молокозаводы под брендами “Летний луг” и “Ташлинский”. На определенной стадии были и другие конкуренты: когда мы развивали свою розничную сеть, конкурентами были небольшие молокозаводы, которые тоже работали исключительно в своей рознице. Сейчас же мы вышли на федеральные сети, где главные конкуренты два крупных завода, о которых я сказал раньше. Кроме того, мы выпустили в этом году сыр. В этом направлении планируем вести большую работу: выйти на федеральные сети, а, возможно, и на экспорт. Там уже, конечно, будут совсем другие конкуренты.
Наше главное преимущество перед основными конкурентами в том, что мы не такие большие. Поэтому можем уделить максимальное внимание как самому продукту, так и нашим покупателям. Мы очень оперативно реагируем на отзывы, активно с ними общаемся в социальных сетях. Есть даже изменения в дизайне, которые были выполнены по пожеланиям покупателей. То есть постоянно поддерживаем диалог и быстро реагируем. Также мы контролируем процесс выпуска продукции от и до: начиная от кормления скота, заканчивая уже готовой продукцией, которая попадает на витрины магазинов. Кроме этого, у нас продукция - очень вкусная, нам покупатели сами об этом говорят, так что это тоже играет не последнюю роль.
Milknews: У вас много интересных проектов и ноу-хау. Что или кто вдохновляет вас на подобные необычные, смелые идеи?
Р. Сагитов: У нас весь процесс всегда идет волнами. Мы немного покреативим, потом на время успокаиваемся, чтобы потребителям не приедалось это. Обычно я всё придумываю сам, как правило, это краткосрочные проекты, чтобы людям было веселее, интереснее, чтобы с большим удовольствием покупали нашу продукцию, и таким образом лучше запоминался бренд. Идеи приходят, почему бы их не воплотить? Не такая уж у нас большая компания и не такой неповоротливый механизм, как во многих других. Придумали - сделали. Ни с кем согласовывать не надо, за семейным ужином проговорили, если уж что-то совсем необычное и вперёд. Обычно всё быстро происходит. Нам один из наших конкурентов как-то сказал: “Вы маленькие, но очень шумные! Наш маркетинговый отдел на ушах стоит от ваших идей и мероприятий”. Помимо больших проектов типа оригинальной упаковки, Байконура и дронов, недавно у нас состоялся конкурс рисунков наших покупателей. Дети рисовали, фотографировали, присылали нам в WhatsApp и Viber, а потом мы провели голосование в интернете и выбрали 5 лучших рисунков, которые нанесли на упаковку. Целый год рисунки победителей красовались на наших продуктах. Ну, и плюс, конечно, мы их нашли и ездили поздравлять. Люди гордились тем, что рисунок их ребенка - на пакете молока. Эта идея очень хорошо зашла.
Ещё в Единый день голосования проводили выборы тёлки года. Организовали избирательные участки, до этого мы отобрали 9 коров, был кастинг. Написали предвыборную программу для каждой коровы, поставили урны в форме фляги на наши точки, там были бюллетени, и люди приходили голосовать. Выиграла тёлка по кличке Дуся, и теперь для нее мы делаем памятник при жизни. Потом мы продавали “чемпионское” молоко от этой коровы. Деньги с этих продаж пошли на поддержку приюта для домашних животных.
Milknews: Недавно вы выпустили лимитированную “космическую” серию продукции для Байконура. Известно ли, как космонавты приняли подарок?
Р. Сагитов: С Байконуром оказалось всё сложно, поскольку, как мы и предполагали, всё, что попадает к космонавтам должно проходить тщательный отбор у службы безопасности. Сначала нам сказали, что ничего не будут принимать. Потом должны были ещё через другой канал попробовать передать. Но пока дальнейшую судьбу нашей продукции мы не знаем. Но все-таки вряд ли она попадет на борт МКС, слишком там все строго.
Milknews: Как ваши клиенты в условиях эпидемии коронавируса восприняли возможность заказывать доставку дронами?
Р. Сагитов: Проект с доставкой дронами мы пытались запустить уже 3 года назад. Тогда он оказался не особенно удачным, удалось таким образом доставить всего 2-3 заказа. Сейчас, в условиях эпидемии, это кажется более актуальным, поэтому мы решили вернуть эту опцию в нашу доставку. Поскольку мы всего несколько дней назад запустили проект, никакой определенной статистики назвать не могу, в целом пока наши клиенты предпочитают заказывать обычным способом. Однако новость о том, что мы запустили бесконтактную необычную доставку, вызвала положительный отклик в соцсетях, публикации об этом набрали много лайков и одобрительных комментариев.
Milknews: Насколько нам известно, вы были первыми в России, кто запустил производство кисломолочной продукции в упаковках дой-пак. Как родилась идея и насколько она пользуется популярностью у потребителей?
Р. Сагитов: Когда мы запустили завод, взяли за правило обращать внимание на всё, что происходит вокруг. Я решил слетать в Москву и посмотреть, что там представлено на молочном рынке. Потому что всё, что есть в Москве, рано или поздно попадает к нам. А в Москве я, к примеру, на витрине вообще не увидел молока в плёнке, как у нас. Подумал, что надо придумать какой-то оригинальный вариант. Альтернатива была оставить в обычном пакете или упаковать в бутылки или пюр-паки, как у всех, но этого не хотелось. Хотелось отличаться от конкурентов. Как-то нас спросили, а можно ли к вашим пакетам с продукцией прикрепить колпачок? Посмеялись - забыли. А потом я как-то просматривал каталоги с продукцией, увидел упаковку дой-пак и меня осенило: “Вот же оно! Вот пакет - вот колпачок”. И оборудование оказалось вполне доступное для нашего производства. В итоге мы начали выпускать в таких упаковках кефир, ряженку, сметану и биойогурт. Для молока нужны большие пакеты, а это уже слишком дорого обходится для дой-пака, потому что сам пакет дорогой. Плюс ко всему, для молока нужен тогда отдельный станок, потому что каждая линия делается под определенный размер пакета, её не поменяешь. Поэтому разливаем молоко по старинке.
В Оренбурге до сих пор в тренде пакеты. На дой-пак приходится только 10% продаж.
Milknews: Как на предприятие повлияли коронавирус и режим самоизоляции?
Р. Сагитов: В целом не сильно. Кроме того, что выросли затраты на средства гигиены. Мы итак их до этого покупали, но сейчас нужно всего этого больше. Также немного изменился сам спрос: он существенно снизился на необязательные продукты типа творожных десертов из-за их дороговизны. А на базовые продукты спрос наоборот вырос. То есть произошла небольшая трансформация. Сотрудники тоже бывает заболевают, уходят на карантин, но в целом это не сильно отражается на работе предприятия и нашем финансовом положении.
Milknews: Есть ли какие-то проекты по расширению и модернизации производства?
Р. Сагитов: Мы построили в июне этого года сырный цех, поэтому сейчас активно занимаемся сырами, чтобы выйти за пределы региона, возможно даже, за пределы страны. Скоро начнем варить твердый сыр, пока занимались только полутвердыми. Это позволяет нам получить продукт с долгим сроком хранения, потому что сейчас у нас проблема в том, что абсолютно вся продукция скоропортящаяся, кроме сливочного масла. Но сейчас вот ещё появился и сыр. Это позволяет сглаживать сезонность и возить продукцию куда-то дальше.
До этого мы перерабатывали 10 тонн молока в сутки, сейчас, благодаря тому, что у нас есть сыр, и мы вышли на федеральные сети в Оренбурге, мы хотим увеличить объём до 30 тонн молока в сутки, то есть в три раза. В дальнейшем, если у нас все получится, планируем и дальше расширять наше сырное производство, для этого потребуется уже около 50 тонн молока в сутки. Поэтому нужно, конечно, увеличивать сырьевую базу: либо покупать со стороны, либо самим это делать. Мы уже купили айрширских коров, экспериментируем, вроде даже неплохо получается. И если все будет нормально, будем стараться собственными силами расширять сырьевую базу.
Milknews: Каковы планы по расширению географии поставок?
Р. Сагитов: Поскольку, как я уже сказал, сейчас вся продукция с небольшим сроком хранения, это не позволяет нам возить её куда-то далеко. Наши товары пока представлены только в Саракташском районе, ещё одном соседнем и в самом Оренбурге. Объем производства у нас небольшой, поэтому этого пока хватает.
Что касается экспорта или поставок в другие более отдаленные регионы России, туда мы можем выйти только с сыром. Будем пытаться, тем более Казахстан у нас рядом. На него мы сейчас нацелены в первую очередь. Наша компания уже пробовала экспортировать туда сливочное масло, теперь будем пробовать с сыром. А там и другие азиатские страны рядом, если все получится.
Наладить экспорт хотелось бы успеть уже в этом сезоне, он длится с 1 октября и до Масленицы.
Milknews: Как “Белое озеро” готовится к введению маркировки?
Р. Сагитов: Здесь мы тоже умудрились выделиться. Потому что наша компания входит в число 19 компаний России, на базе которых проводится эксперимент. У нас на производстве прямо сейчас уже идут замеры, приехали люди из ЦРПТ, рассчитывают всю логистику: сколько по времени уходит на выпуск товара без маркировки и с маркировкой, и так далее. Так-то мы уже готовы к внедрению, но не хотелось бы, конечно, в этом участвовать. Потому что мы видим, какие космические затраты нам предстоят. Нужно увеличивать штат фасовщиков, к водителям нужно сажать еще и грузчиков, это все обходится очень дорого. Из-за того, что производство у нас небольшое, оборудование для маркировки довольно простое, встраивать в линию ничего не нужно, выгоднее ручной труд: при помощи терминала сбора данных мы сканируем все коды. У нас было два варианта: либо внедрять оборудование, либо ставить людей для сканирования. Мы посчитали и получилось, что выгоднее второе. Иначе в ближайшие лет 10 это не окупится. Хочется верить, что будет принято адекватное решение нашим правительством в отношении внедрения маркировки.
