Лонгриды 16 июля 2020 Г. 13:35,

Разбор Все нужные функции CRM-системы для производителей молочных продуктов, о которых вы не знали

Еще в кризис 2008 года сохранение продаж стало жизненной необходимостью для бизнеса. Тогда многие из тонущих предприятий посчитали своим спасательным кругом CRM-системы. Но вот в чем парадокс: практически никто из купивших CRM-систему не понимал, как именно работает этот ценный инструмент, и «спасения» утопающих не состоялось.

За последние годы благодаря активной позиции AmoCRM и Битрикс24 спрос на CRM еще возрос, и мода на CRM докатилась до производителей продуктов питания. Многие решили, что классическое CRM им не подходит. Что же такое CRM для производителей продуктов питания и как его правильно использовать, рассказывает специально для Milknews Андрей Шишкин, управляющий партнер компании «Константа».

Что такое CRM для производителей продуктов питания?

Несмотря на весь ажиотаж вокруг инструмента, большинство пользователей воспринимают ее как «звонилку», чем неосознанно очень сильно ограничивают свои потенциальные возможности. В реальности же рабочее место менеджера по продажам – это капля в море полезных для бизнеса и абсолютно доступных функций системы.
Весь жизненный цикл общения с клиентами, на подержание которого направлена CRM-система для пищевой индустрии, делится на три основных стадии:

Маркетинг
Продажи
Клиентский сервис

Сегодня рассмотрим, какими функциональными возможностями должна обладать система на каждом из этапов работы.

Клиентский сервис

Клиентский сервис – самая понятная и необходимая часть CRM-системы. Его работа направлена на оценку и ежедневную заботу поставщика об удовлетворенности клиента. Но несмотря на то, что у большинства предприятий он в том или ином объеме автоматизирован, им еще есть куда расти.

Как эти инструменты выглядят в системе
За счет грамотного использования функций данного блока системы 8 из 10 предприятий имеют возможность улучшить свой клиентский сервис.

Продажи

На практике управление продажами (управление достижением целевых показателей продаж) является одним из самых неавтоматизированных участков в системе предприятия, несмотря на его важность. Такое положение вещей обычно связано с низким уровнем формализованности процессов продаж и высоким содержанием «творчества». На входе есть целевые объемы, на выходе – какой-то результат. Если результат соответствует ожиданиям, то хорошо, а если нет, то, как правило, невозможно ответить на вопрос, какие именно задачи не были выполнены.

Решение этой проблемы – детализация планирования от целевого объема до задач на исполнение по конкретным сотрудникам с регулярным мониторингом и контролем исполнения на всех уровнях системы продаж.

Конечно, если у предприятия нет ни конкурентоспособного продукта, ни эффективных переговорщиков/продавцов, никакая система не поможет. Но если есть, что и чьими силами продавать, система поможет сделать работу более скоординированной и повысить скорость развития продаж. И если раньше немалая часть времени сотрудников отдела продаж уходила на составление отчетов и прочую рутину, то автоматизация этих операций позволит им тратить драгоценное время на свои прямые обязанности.

Маркетинг

Во многих компаниях, работающих на рынке, основной функцией отдела маркетинга (если такое организационное подразделение вообще есть) является разработка дизайна упаковки. При этом практически у всех есть процессы трейд-маркетинга - здесь розница задает правила игры. На вопрос, автоматизирован ли у вас маркетинг, такие компании отвечают: «Конечно, да». Однако выясняется, что в их системе просто есть возможность устанавливать цены на время проведения акций.
В то же время у таких предприятия нет маркетинга как понимания своего продукта и управления его жизненным циклом, или он автоматизирован наименьшим образом.

Именно маркетинг является наиболее перспективным направлением, способным помочь компании найти свое место на рынке и нанести бизнесу ощутимый профит при грамотном его использовании.

Что делать?

Если посмотреть на то, как обычно реализован процесс взаимодействия с клиентами у производителей продуктов питания сегодня, можно проследить общие тенденции:

Чаще всего автоматизирован клиентский сервис, так как такое количество информации вести вручную просто нереально.
Планирование продаж автоматизировано частично, или выполняется в Excel.
Маркетинг – это пространство для творчества.

Однако в условиях растущей конкуренции и стремления выжить на рынке, связка дописанного 1С и Excel перестает справляться. Производители продуктов питания все чаще задумываются/ заговаривают о внедрении CRM-системы для автоматизации функций маркетинга и продаж.
Сегодня мы составили для вас некий чек-лист, сверившись с которым, вы сможете

оценить состояние CRM своего предприятия,
увидеть, каких инструментов в ней не хватает, или какие из существующих вы не используете в полную силу,
принять взвешенное решение о том, на сколько актуальна задача трансформации системы контроля и анализа взаимоотношений с клиентами лично для вас.

Партнерский материал