Три способа найти покупателя вне сетевых магазинов

Фермерскую продукцию от производителей, по данным ВЦИОМ, в прошлом году предпочитали 11% россиян, а 20% покупали еду на сельскохозяйственных рынках. Объёмы производства молока в фермерских хозяйствах продолжают расти, но далеко не все могут легко найти рынки сбыта для своего сырья, особенно когда продавать скупщикам молоко по низким ценам не хочется, а для больших торговых сетей предприятие слишком мало. Milknews пообщался с руководителями компаний, которые нашли альтернативу крупным розничным сетям и сдаче молока “перекупам”.

Сервисы доставки фермерской еды

Интернет-заказы позволили производителям напрямую отправлять товар домой покупателю, минуя полки магазинов и традиционные цепочки дистрибьюции. Однако не всем фермерам выгодно держать собственный онлайн-магазин – да и покупателям, привыкшим к формату «всё в одном», неудобно заказывать единичные товары на конкретных сайтах.

Онлайн-магазины фермерской еды выглядят как современная торговая площадка наподобие Amazon или AliExpress, однако по своему подходу такие сайты, как «Ешь деревенское», «Папина лавка» и другие, ближе к традиционным магазинам. В своих описаниях сервисы делают акцент на отборе поставщиков, анализе продукции и приоритете качества над количеством.

Александр Боков, сыровар из подмосковной Дубны – один из поставщиков «Ешь деревенское». Работая как ИП с 2017 года, он только начинает сотрудничать с федеральными розничными сетями и делает это пока не напрямую, а через дистрибьюторов: «Фактически, я работаю один, и мне самому «влезать» в крупные сети бессмысленно». Продажа товара через интернет позволила ему пойти наперекор местным рыночным условиям.

– Мой случай самый простой – они («Ешь деревенское» - прим.ред.)  у меня в городе находятся, поэтому в плане логистики мне очень удобно: или они ко мне заедут, или я к ним – не принципиально. Раньше они отгружали наборы клиентам раз в две недели, а сейчас – раз в неделю. Теперь задержка по оплате составляет не больше семи дней: условно говоря, на этой неделе мы отгружаем товар, а на следующей – получаем деньги.

С местными ИП у меня не получалось работать – мне заявляли, что товар дорогой и популярностью пользоваться не будет. В этом плане у меня в городе как-то грустно было. Я попытался договариваться с магазинами в других городах, но это тоже было не слишком удачно. Малые сети, которые возле меня, почти все поумирали под давлением крупных, – рассказал Боков.

Сеть фирменных магазинов

Пока одни производители пытаются выиграть в неравной схватке с крупным ритейлом, другие сознательно отказываются от сотрудничества с сетевыми магазинами. По словам директора фермы «Весёлая корова» Анны Матюшкиной, ей поступали предложения от сетевой розницы. Однако короткие сроки годности натуральных продуктов, по её словам, делают совместную работу невыгодной.

Собственный магазин у «Весёлой коровы» появился в 2013 году, через два года после запуска фермы. В настоящий момент у предприятия шесть фирменных розничных точек. За исключением пункта самовывоза в Москве, в котором выдаются интернет-заказы, все точки расположены в Раменском районе. Близость к месту производства не только облегчает логистику, но и помогает с образом производителя свежих продуктов.

– Фермерам я рекомендую открывать магазины непосредственно у места производства. Далеко не все фермеры продают молоко у ферм, однако для многих покупателей именно атмосфера фермы является главным показателем натуральности. Продажа молока с фермы также помогает решить проблему с дорожающей арендой. Однако я всё же рекомендую при открытии собственных магазинов выбирать места с достаточной проходимостью.

Выбор места с дешёвой арендой – это одна из ошибок, которую я однажды допустила. Второй ошибкой было открытие точки в спальном районе. Во время её работы выяснилось, что жильцы не могут себе позволить натуральные продукты – а когда на один килограмм творога выходит семь литров молока, дешевле их сделать не получается. Поэтому необходимо изучать аудиторию, – рассказала Анна.

От вендинга до ярмарок

Несмотря на разные бизнес-сценарии, и Александр, и Анна отмечают: ярмарки остаются важным источником деловых контактов и прибыли. Матюшкина говорит, что, в зависимости от уровня выставки, выручка с прилавка «Весёлой коровы» за день колеблется от 40 до 200 тысяч рублей. Однако выгода от участия в фестивалях не ограничивается одним днём: мероприятия повышают узнаваемость бренда и могут служить мостиком к прямым закупкам.

– Мы стараемся «подцепить» покупателя на заказы из интернет-магазина, – рассказывает директор «Весёлой коровы».

В числе перспективных способов прямой продажи – молокоматы, торгующие молоком в розлив, и вендинговые аппараты, которые могут продавать продукцию в заводской упаковке. К 2019 году в России сформировался местный рынок вендинг-машин: фермерам не приходится заказывать аппараты из Европы. Тем не менее, опрошенные фермеры пока что относятся к ним настороженно: глава «Семейной сыроварни Боковых» отметил дороговизну выхода на рынок, а директор «Весёлой коровы» – существенное время, требуемое на его изучение.