Алексей Груздев, Streda Consulting Чтобы конкурировать с крупными компаниями на рынке ЗГМ, нужно выбирать более узкую нишу

Бизнес-модель этой компании явно заточена на молодое поколение и современные модели продвижения. Сразу понятно, что компания не производитель, а ориентирована на маркетинг создания товаров и вывода их на рынок, соответственно, все производство в любом случае будет на сторонних мощностях. Что из этого получится? Первое, с чем они столкнуться, нужно найти производителя, но я сильно сомневаюсь, что они договорятся с Danone, Nestle или еще с кем-нибудь о том, чтобы эти компании для них что-то производили. Поэтому у них есть два варианта.

Договориться с “Инфапримом” или белорусским “Беллактом”, получив продукт, который уже сейчас есть на рынке, только под другим брендом. Второе, более тщательно подумать над тем, что они будут делать и попробовать сыграть на нишевых продуктах, но для этого им придется найти ЗГМ в Европе. И это могут получиться органический продукт а-ля Hipp или продукт из козьего молока а-ля Kabrita, также могут быть базовые смеси ЗГМ, но которые и так продаются на рынке, делать их может кто угодно. То есть контактные  производители ЗГМ в Европе есть. Другое дело, что это крупные компании, и переговоры с ними вести довольно сложно, но возможно. В России найти производство гораздо труднее, я сомневаюсь, что это вообще реально. Крупные игроки этого рынка просто не будут связываться с такими малыми объемами, им это просто не интересно. 

На самом деле попыток сделать нечто похожее на рынке ЗГМ было в России довольно немало. Основные силы причем были направлены на продукцию на козьем молоке. Помимо грандов типа Kabrita и Nanny, за последние 5 лет на российский рынок выходило 3 бренда, но от этого не было никакого толка. Продали чуть-чуть и на этом все закончилось. 

И здесь есть две проблемы: размер маркетинговых бюджетов, потому что понятно, что компаниям сложно тягаться с крупными корпорациями, занявшими эту нишу на рынке. Второе, в России рынок довольно консолидирован, то есть на трех крупнейших игроков приходится порядка 70%, а в оставшихся 30% - там еще примерно 10 игроков относительно крупных, поэтому выходить на этот рынок очень сложно. Про частные марки на этом рынке я тоже, честно говоря, особо не слышал. И плюс ко всему, поскольку эта ниша относится к детям, все очень трепетно относятся к выбору продукции для детского питания, поэтому дальше все упирается только в кошелек потребителя. Если человек может себе позволить дорогие смеси, то он будет покупать именно их, если нет, то все равно будет стараться купить зарекомендовавшие себя мировые бренды, но просто из более дешевого ценового сегмента. 
 
То есть если подытожить все вышесказанное, на мой взгляд, в серьезных масштабах у компании не получится влиться в этот рынок. Если это рассматривать, как инициативу, которая пополнит их линейку продукции, почему нет. Это будет нишевой проект, который рассчитан на нишевую аудиторию, может, онлайн-продаж. В логику развития их платформы это, судя по всему, вполне вписывается. Однако, на мой взгляд, им лучше попробовать взять  более узкое направление: органик или козье детское питание, то есть то, где они хоть как-то будут отличаться от основного продукта, который есть в стране.